Web3用戶增長策略:如何打造成功的社區驅動型項目

在Web3領域,我們經常看到一些產品短期內獲得不錯增長,但很快就面臨用戶流失,最終陷入失敗的窘境。與傳統行業不同,加密貨幣市場對Web3項目的影響更爲直接和劇烈。牛市時百花齊放,熊市則可能導致90%以上的項目消失。這些失敗項目往往有一個共同特點:在熊市環境下,項目代幣價格持續下跌,導致激勵機制失效甚至損害用戶利益,最終造成嚴重的用戶流失。

用戶增長是產品的長期目標,核心在於構建產品與用戶的生態系統,通過持續迭代來獲取市場份額,實現用戶規模和價值的穩定增長。2022年,除了社交媒體類應用外,多數Web3應用的活躍用戶數都出現了不同程度的下滑。下面我們來探討Web3用戶增長的一些關鍵策略。

Web3用戶增長的基本思路

雖然市場週期對用戶增長影響巨大,但創業者不應被宏觀因素所束縛。用戶增長的首要任務是找到與產品匹配的細分市場,也就是實現產品與市場的契合(Product Market Fit)。不要貪婪地試圖滿足整個市場,而應該根據自身產品特性和資源優勢定位合適的細分市場。建議先深耕單一市場,等取得領先地位後再考慮橫向擴張。對華人創業者而言,放棄熟悉的華語社區是不明智的,這等同於放棄了全球三分之一的潛在用戶基礎。

在產品設計層面,最小可行產品(MVP)是一個很好的理念。它指的是先推出能滿足核心場景的基本功能,然後根據市場反饋不斷迭代優化,最終打造出最適合市場和用戶需求的產品。開發者不應試圖一步到位開發完美產品,而是要聚焦解決用戶最迫切的"一個"問題,簡化使用流程,構建符合市場需求的MVP。這個過程中,開發者往往需要對許多看似不錯的想法說"不"。

如果說產品與市場契合(PMF)是一種理想狀態,那麼MVP則是實現這一狀態的有效途徑。將符合PMF的MVP推向市場就是所謂的"Go To Market"(GTM)策略。GTM的目的是獲取並留住用戶,通常遵循"漏鬥模型":從頂部的獲客拉新,到底部的用戶轉化和留存是一個用戶數量逐步遞減的過程。

相比Web2項目,Web3的GTM策略更加豐富多樣。"社區"是Web3獨有的用戶增長渠道,是流量的重要來源。Web3項目的GTM策略通常會結合代幣激勵措施和推薦計劃,通過代幣獎勵老用戶推薦新用戶,新用戶也可能因此獲得一些獎勵。

產品與市場契合(PMF):找準市場,滿足真需求

在考慮產品與市場契合度時,需要思考以下關鍵問題:

1. 爲什麼要開發這個產品/功能?
2. 產品/功能能否滿足市場需求?
3. 爲什麼現在而不是以後開發這個產品/功能?

研究表明,缺乏市場需求是創業項目失敗的首要原因,佔比高達42%。因此,開發者應該在產品規劃階段就做好充分的市場調研,而不是等產品即將上線時才去尋找市場。人們很容易因爲主觀偏見而忽視前期必要的市場調研工作。

尋找PMF是一個不斷循環迭代的過程。通過持續收集反饋並驗證,使產品逐步達到與市場的最佳匹配度。在這個過程中,需要根據反饋信息不斷優化完善,提高產品的市場適配性。

具體步驟包括:

1. 找準細分市場,鎖定目標用戶羣體,發現未被滿足的需求。通過細分大市場來確定目標用戶,建立用戶畫像,分析其需求。在嘗試爲用戶創造價值時,還要尋找良好的市場機會。如果某個市場的用戶需求已經被很好滿足,就不要再進入;相反,應該尋找需求尚未被很好滿足的新市場。

2. 制定產品策略,明確價值主張,突出差異性和核心競爭力。用戶inevitably會將各種競品與你的產品進行比較,所以產品的亮點非常關鍵。價值主張就是要突出產品的獨特優勢,讓用戶感受到比競品能更好地滿足他們的需求。產品策略要回答三個核心問題:聚焦滿足哪個需求?有什麼獨特功能能吸引用戶?如何在競爭中勝出?

3. 精選MVP功能集,完成用戶需求測試。確定產品策略和價值主張後,就要精選MVP所需的核心功能。MVP的目的是驗證開發方向是否正確,在用戶認爲有價值的點上創造足夠大的價值。完成MVP後,要在目標用戶羣中進行充分測試,確保收集到準確的反饋。根據用戶反饋,不斷調整假設並迭代MVP,直到設計出與市場高度匹配的產品。

最小可行產品(MVP):快速迭代,避免彎路

在考慮最小可行產品時,需要思考以下問題:

1. 產品/功能由哪些核心要素組成?
2. 它能解決什麼具體問題?
3. 未來有什麼迭代計劃?
4. 產品/功能的核心價值是什麼?

MVP的本質是用最小的開發成本和最短時間開發出一款能體現項目亮點和創新的可用產品。這種產品雖然簡單,但能快速驗證想法。人們往往追求完美,覺得缺少某些功能會很糟糕,但實際上並非如此。採用非MVP的方法,不僅可能在首個版本上耗費大量時間開發次要功能,而且在後續迭代中也容易走彎路。而MVP思路則能讓我們將注意力集中在最重要的方面。

MVP並非完美無缺的產品,其目的是快速投放市場以驗證可行性。通過市場需求驗證,不斷調整方向,最終迭代出具有市場空間和收入潛力的產品。事實上,MVP甚至不需要是主網產品,只需要是一個精心設計的測試網產品,讓用戶能清晰體驗核心功能即可。這樣可以避免投入大量資金卻做出市場不認可的產品。

開發者應該將MVP交給目標用戶羣測試,收集他們對產品偏好的反饋,驗證是否找對了細分市場和目標用戶羣。如果驗證成功,就要迅速提升產品的市場曝光度,讓種子用戶真正開始使用產品。

開發MVP需要化繁爲簡的能力,圍繞核心需求定義關鍵功能,先把主要節點做好,再考慮細節分支和輔助功能。這種能力實際上是在把握業務節奏,在恰當的時機推出合適的產品功能,不求多而全,但求準確到位。

走向市場(GTM):拉新留舊,經營社區

在制定走向市場策略時,需要考慮以下問題:

1. 產品如何與用戶互動?
2. 是否需要幫助用戶學習使用產品?
3. 用戶使用頻率如何?
4. 產品在哪裏發布?本地、國內還是國際市場?
5. 選擇哪些渠道合作夥伴?
6. 合作渠道有什麼限制?

Web3項目的GTM策略不僅包括獲取用戶,還要經營一個內涵豐富的"社區"。社區成員不僅包括用戶,還包括開發者、投資者和合作夥伴,他們都是項目的利益相關者。許多成功的Web3項目都擁有強大的社區基礎。有些項目奉行"社區優先"原則,有些由"社區主導"決策,還有些直接讓"社區擁有"項目。只有持續滿足用戶需求,最大化用戶體驗,才能建立一個高參與度、高質量的社區。

Web3改變了傳統的用戶獲取模式。代幣獎勵爲解決冷啓動問題提供了新思路。項目團隊不是將資金投入傳統營銷,而是在網路效應尚未顯現時使用代幣獎勵吸引用戶。獎勵用戶的早期貢獻,會吸引更多新用戶加入。從用戶忠誠度來看,Web3的早期用戶對社區的貢獻往往比傳統Web2的BD人員更爲重要。

獲取新用戶的主要策略包括:

1. 帶有任務交互的空投是重要的GTM手段,通過讓用戶完成特定任務來分發代幣,能以較低成本獲得首批種子用戶。

2. 在Web3任務交互平台上發布任務,引導用戶參與產品互動。這對項目方和用戶都有利:項目方獲得流量,用戶獲得鏈上活動證明和代幣獎勵,同時積累使用經驗。

提高用戶活躍度和留存率的策略包括:

1. 單純依靠代幣激勵不足以增加用戶粘性。項目方需要不斷優化產品,舉辦社區活動,提升用戶體驗。

2. 在Twitter Space、Discord和Telegram等平台舉行AMA(問答)活動,是提高社區活躍度的常用方法。

推介與自傳播策略包括:

1. 設計激勵機制,鼓勵現有用戶將產品分享給朋友或社群。這是成本最低、覆蓋最廣的獲客方式。

2. 獎勵可以是項目代幣,也可以是實物禮品,如帶Logo的服飾、滑板、馬克杯等。

3. 分析新老用戶的鏈上行爲數據,優化轉化率和運營策略。

4. 推薦計劃將原本用於廣告的費用分解爲老用戶推薦獎勵和新用戶註冊獎勵,能大幅降低獲客成本,比直接購買廣告更加高效。

總的來說,獲取新用戶是流量入口,提高留存率靠產品價值,推介與自傳播則放大社群力量。這三個步驟都是爲了最終實現規模化盈利。只有持續增加用戶,才能實現長期可持續的收入增長。