Стратегії зростання користувачів Web3: як створити успішний проект, керований спільнотою

У сфері Web3 ми часто спостерігаємо, як деякі продукти протягом короткого часу отримують непогане зростання, але дуже швидко стикаються з втратою користувачів і врешті-решт опиняються в безвихідній ситуації. На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має більш безпосередній і різкий вплив на проекти Web3. Під час бикового ринку все розцвітає, тоді як ведмежий ринок може призвести до зникнення понад 90% проектів. Ці невдалі проекти, як правило, мають одну спільну рису: в умовах ведмежого ринку ціна токенів проекту продовжує падати, що призводить до втрати механізму заохочення і навіть шкодить інтересам користувачів, що в кінцевому підсумку викликає серйозну втрату користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основа якої полягає в побудові екосистеми продукту та користувачів, шляхом безперервної ітерації для здобуття частки ринку, досягнення стабільного зростання кількості користувачів та їхньої вартості. У 2022 році, крім застосунків соціальних медіа, більшість активних користувачів Web3 застосунків зазнали різного ступеня зниження. Далі ми розглянемо деякі ключові стратегії зростання користувачів Web3.

Основні принципи зростання користувачів Web3

Хоча ринковий цикл має великий вплив на зростання користувачів, але підприємці не повинні бути обмежені макрофакторами. Основним завданням зростання користувачів є знайти сегмент ринку, який відповідає продукту, тобто досягти відповідності продукту та ринку (Product Market Fit). Не слід жадібно намагатися задовольнити весь ринок, а слід орієнтуватися на відповідний сегмент ринку, виходячи з особливостей продукту та ресурсних переваг. Рекомендується спочатку глибоко розвивати один ринок, а після досягнення лідируючої позиції розглядати горизонтальну експансію. Для китайських підприємців відмовитися від знайомої китайськомовної спільноти є нерозумно, це рівнозначно відмові від третини потенційної бази користувачів у світі.

На етапі проектування продукту, мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є чудовою концепцією. Він передбачає спочатку випуск основних функцій, які можуть задовольнити основні потреби, а потім постійне вдосконалення на основі зворотного зв'язку з ринку, в результаті чого створюється продукт, що найкраще відповідає потребам ринку та користувачів. Розробники не повинні намагатися відразу ж створити ідеальний продукт, а повинні зосередитися на вирішенні найбільш нагального "одного" питання користувачів, спростити процес використання, створити MVP, який відповідає потребам ринку. У цьому процесі розробникам часто доводиться говорити "ні" багатьом, на перший погляд, непоганим ідеям.

Якщо продукт відповідає ринку (PMF) є ідеальним станом, то MVP є ефективним шляхом досягнення цього стану. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок називається стратегією "Go To Market" (GTM). Метою GTM є залучення та утримання користувачів, зазвичай дотримуючись "моделі воронки": від залучення нових користувачів на верхньому рівні до конверсії та утримання користувачів на нижньому рівні, що є процесом поступового зменшення кількості користувачів.

У порівнянні з проектами Web2, GTM-стратегії Web3 є більш різноманітними. "Спільнота" є унікальним каналом зростання користувачів у Web3, важливим джерелом трафіку. GTM-стратегії проектів Web3 зазвичай поєднують токенізовані стимули та програми рекомендацій, через які старі користувачі отримують токени за рекомендацію нових користувачів, нові користувачі також можуть отримати деякі винагороди.

Продукти та відповідність ринку ( PMF ): знайдіть ринок, задовольніть справжні потреби

При розгляді відповідності продукту та ринку необхідно подумати над такими ключовими питаннями:

1. Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
2. Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
3. Чому зараз, а не пізніше, розробляти цей продукт/функцію?

Дослідження показують, що відсутність попиту на ринку є головною причиною провалу стартапів, що складає 42%. Тому розробники повинні провести відповідне дослідження ринку на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт буде готовий до запуску, щоб шукати ринок. Люди дуже легко можуть ігнорувати необхідну роботу з дослідження ринку на початковому етапі через суб'єктивні упередження.

Пошук PMF – це процес постійної циклічної ітерації. Завдяки безперервному збору відгуків та їх перевірці продукт поступово досягає найкращої відповідності з ринком. У цьому процесі необхідно постійно оптимізувати та вдосконалювати продукт на основі відгуків, підвищуючи його ринкову адаптивність.

Конкретні кроки включають:

1. Знайте свій сегмент ринку, визначте цільову групу користувачів, виявте незадоволені потреби. Визначте цільових користувачів, сегментуючи великий ринок, створюйте профілі користувачів, аналізуйте їхні потреби. Під час спроби створити цінність для користувачів також слід шукати хороші ринкові можливості. Якщо потреби користувачів на певному ринку вже добре задоволені, не входьте в нього; навпаки, слід шукати нові ринки, потреби в яких ще не задоволені.

2. Розробити продуктову стратегію, чітко визначити ціннісну пропозицію, підкреслити відмінності та основні конкурентні переваги. Користувачі неминуче будуть порівнювати різні конкурентні продукти з вашим продуктом, тому ключовими є особливості вашого продукту. Ціннісна пропозиція повинна підкреслювати унікальні переваги продукту, щоб користувачі відчували, що він краще задовольняє їхні потреби, ніж конкурентні продукти. Продуктова стратегія повинна відповісти на три основні питання: на яке задоволення потреби зосередитися? Які унікальні функції можуть привернути увагу користувачів? Як досягти успіху в конкурентній боротьбі?

3. Вибраний набір функцій MVP, завершення тестування потреб користувачів. Після визначення продуктової стратегії та ціннісної пропозиції необхідно вибрати основні функції, необхідні для MVP. Мета MVP - перевірити, чи правильний напрямок розробки, створити достатню цінність у тих аспектах, які користувачі вважають цінними. Після завершення MVP потрібно провести всебічне тестування серед цільової аудиторії, щоб забезпечити збір точного зворотного зв'язку. На основі відгуків користувачів постійно коригуйте гіпотези та ітераційно вдосконалюйте MVP, поки не буде розроблено продукт, що відповідає ринку.

Мінімально життєздатний продукт ( MVP ): швидка ітерація, уникнення помилок

При розгляді мінімально життєздатного продукту, потрібно подумати над наступними питаннями:

1. З яких основних елементів складаються продукти/функції?
2. Які конкретні проблеми вона може вирішити?
3. Які плани щодо ітерацій у майбутньому?
4. Яка основна цінність продукту/функції?

Суть MVP полягає в розробці життєздатного продукту, який може продемонструвати основні переваги та інновації проєкту, з мінімальними витратами на розробку та в найкоротші терміни. Такий продукт, хоч і простий, може швидко перевірити ідею. Люди часто прагнуть до досконалості, вважаючи, що відсутність деяких функцій буде катастрофою, але насправді це не так. Використання методів, що не є MVP, може не лише призвести до витрат великої кількості часу на розробку другорядних функцій в першій версії, але й у подальших ітераціях можуть виникнути труднощі. Натомість підхід MVP дозволяє зосередити увагу на найважливіших аспектах.

MVP не є ідеальним продуктом, його мета — швидко вивести на ринок для перевірки життєздатності. Через верифікацію попиту на ринку постійно коригується напрямок, в результаті чого створюється продукт, що має ринковий потенціал і можливість отримання доходу. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, він може бути ретельно спроектованим продуктом тестової мережі, що дозволяє користувачам чітко відчути основні функції. Це може запобігти вкладенню великих коштів у продукт, який не буде визнано ринком.

Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів для тестування, зібрати їхні відгуки про вподобання продукту, перевірити, чи правильно обрано сегмент ринку та цільову групу користувачів. Якщо перевірка успішна, потрібно швидко підвищити впізнаваність продукту на ринку, щоб початкові користувачі дійсно почали використовувати продукт.

Розробка MVP вимагає здатності спростити складне, визначити ключові функції навколо основних потреб, спочатку реалізувати основні вузли, а потім розглядати деталі та допоміжні функції. Ця здатність насправді полягає в розумінні ритму бізнесу, своєчасному випуску відповідних функцій продукту, не прагнучи до численності, а зосереджуючись на точності.

Вихід на ринок(GTM): залучення нових клієнтів та утримання старих, управління спільнотою

При розробці стратегії виходу на ринок необхідно врахувати такі питання:

1. Як продукти взаємодіють з користувачами?
2. Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом?
3. Як часто користувачі використовують?
4. Де публікується продукт? На місцевому, національному чи міжнародному ринку?
5. Які канали партнерів вибрати?
6. Які обмеження існують для каналу співпраці?

GTM-стратегія Web3 проектів включає не лише залучення користувачів, але й управління змістовною "спільнотою". Члени спільноти включають не лише користувачів, але й розробників, інвесторів та партнерів, які є зацікавленими сторонами проекту. Багато успішних Web3 проектів мають потужну спільнотну базу. Деякі проекти дотримуються принципу "спільнота понад усе", деякі приймають рішення, керуючись "спільнотою", а деякі прямо дозволяють "спільноті володіти" проектом. Лише постійно задовольняючи потреби користувачів та максимізуючи їхній досвід, можна створити спільноту з високою участю та високою якістю.

Web3 змінив традиційну модель залучення користувачів. Токенна винагорода пропонує нові рішення для проблеми холодного запуску. Команди проектів не вкладають кошти в традиційний маркетинг, а використовують токенну винагороду для залучення користувачів, поки мережевий ефект ще не проявився. Винагорода за ранні внески користувачів привертає ще більше нових користувачів. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 часто вносять більш важливий внесок у спільноту, ніж традиційні BD-спеціалісти Web2.

Основні стратегії отримання нових користувачів включають:

1. Аірдропи з взаємодією із завданнями є важливим методом GTM, який дозволяє користувачам виконувати конкретні завдання для розподілу токенів, які можуть отримати перші seed користувачі за нижчою вартістю.

2. Опублікуйте завдання на платформі взаємодії завдань Web3, щоб залучити користувачів до участі в інтерактивності продукту. Це вигідно як для проекту, так і для користувачів: проект отримує трафік, користувачі отримують докази активності в ланцюзі та винагороди у токенах, одночасно накопичуючи досвід використання.

Стратегії підвищення активності користувачів та рівня утримання включають:

1. Проста залежність від стимулювання токенами недостатня для збільшення залученості користувачів. Команда проекту повинна постійно вдосконалювати продукт, організовувати спільнотні заходи, покращувати досвід користувачів.

2. Проведення AMA( запитань і відповідей на таких платформах, як Twitter Space, Discord та Telegram, є звичайним способом підвищення активності громади.

Рекомендації та стратегії саморозповсюдження включають:

1. Розробити механізм заохочення, щоб стимулювати існуючих користувачів ділитися продуктом з друзями або спільнотами. Це найбільш економічний і широкий спосіб залучення нових клієнтів.

2. Нагороди можуть бути токенами проекту або фізичними подарунками, такими як одяг з логотипом, скейтборди, кружки тощо.

3. Аналізувати дані про поведінку нових та старих користувачів в мережі, оптимізувати рівень конверсії та операційну стратегію.

4. Рекомендаційна програма розділить витрати, які спочатку планувалося витратити на рекламу, на винагороду за рекомендації для існуючих користувачів та винагороду за реєстрацію для нових користувачів, що дозволить значно знизити витрати на залучення клієнтів, і буде більш ефективною, ніж безпосередня покупка реклами.

Загалом, залучення нових користувачів є вхідним потоком трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, а рекомендації та саморозповсюдження розширюють силу спільноти. Ці три етапи спрямовані на досягнення масштабованого прибутку. Лише постійне збільшення кількості користувачів може призвести до довгострокового стійкого зростання доходів.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-81cc911b10f6b5bee9bf35f821bad6dd.webp(