Atau mengapa Anda sebaiknya tidak pernah bertujuan untuk merebut 1% dari pasar $1 triliun

Tidak ada banyak hal yang dapat dilakukan seorang pendiri yang lebih merugikan diri sendiri daripada menunjukkan slide dengan potensi TAM yang tak terbatas. Siapa pun yang mengklaim TAM mereka adalah 'semua orang di internet' atau 'setiap pengguna smartphone' menandakan bahwa mereka tidak memahami pasar target mereka secara detail.

Setiap pasar adalah komposisi dari pasar yang lebih detail; jika Anda adalah startup tahap awal, kemungkinan besar Anda dapat menjelaskan segmen niche yang dilayani produk Anda pada hari pertama. Itulah mengapa kami mengatakan bahwa membangun produk yang menarik bagi semua orang berarti itu tidak akan menarik bagi siapa pun.

Setiap produk sukses pada saat peluncurannya pasti telah menjadi ide baru, atau memiliki metode unik dalam menjalankan ide yang sudah diuji; oleh karena itu, pasti diabaikan oleh sebagian besar pengguna pada awalnya.

Mengambil 1% bagian dari pasar $1 triliun (saat ini tidak memiliki bagian apapun) adalah aspirasi $10 miliar yang menarik, tetapi tanpa proposisi nilai unik untuk subsegment dari mega-pasar ini, terdengar seperti naik pesawat yang sudah lepas landas. Anda harus menemukan pesawat yang lebih kecil (atau jet-pack) - baji Anda sendiri.

Blockchain memiliki sebuah wedge

Crypto, atau blockchain, seperti yang kita kenal saat ini dalam mainstream, dimulai dengan whitepaper Bitcoin. Itu adalah protes terhadap sistem perbankan dan moneter yang ada. Sistem pembayaran P2P yang diusulkan tanpa perantara terpusat adalah solusi yang elegan untuk memecahkan masalah yang sangat spesifik.

Bitcoin telah memvalidasi tujuan aslinya untuk pembayaran, tetapi teknologi blockchain yang mendasarinya telah menginspirasi serangkaian gagasan yang jauh lebih luas kemudian. Jika whitepaper asli Bitcoin telah mengusulkan untuk juga meluncurkan primitif keuangan, jaringan sosial, permainan, dan seni di blockchain, itu tidak akan menghasilkan apa-apa. Ide blockchain sendirian menimbulkan keraguan; menggunakan blockchain untuk menyelesaikan setiap masalah yang dapat dibayangkan menaikkan standar eksekusi menjadi sangat tinggi.

Jika Anda melihat aplikasi berbasis rantai blok yang telah sukses dan bertahan hingga saat ini, Anda akan melihat bahwa mereka mulai dengan memecahkan masalah yang sangat spesifik (atau sesuatu yang bahkan tidak terlihat seperti masalah) yang penting bagi sekelompok kecil pengguna. Hanya sedikit orang yang dapat menunjukkan masalah yang mereka alami dan pada saat yang sama menyebutkan solusi spesifik untuk itu (jika sebaliknya, masalah-masalah ini pasti sudah terpecahkan).

Misteri, tentu saja, adalah bahwa tidak mungkin untuk memahami mengapa atau bagaimana masalah ini akan berubah dari relevan bagi beberapa orang menjadi relevan bagi banyak orang. Dalam beberapa kasus, produk-produk hebat menunjuk masalah bagi konsumen untuk diselesaikan. Anda tidak dapat membayangkan mengemudi mobil sampai Anda melihat satu (masalah Anda kemudian menjadi mendapatkan satu), juga tidak mungkin untuk membayangkan penggunaan ponsel layar sentuh penuh dengan sempurna sebelum Anda diberikan satu.

Oleh karena itu, membangun usaha (dan berinvestasi di dalamnya) sangatlah tidak bersifat dogmatis, dan sering kali terinspirasi oleh fiksi ilmiah. Intuisi pendiri lah yang membantu dalam navigasi dan bertaruh pada hasil tertentu; ketika intuisi seperti itu kurang, orang cenderung untuk menyelesaikan masalah-masalah abstrak bagi kelompok besar orang dengan sangat sedikit titik persamaan di antara mereka.

Uniswap menangani hampir satu miliar dolar volume setiap hari, dan orang secara sah menganggapnya sebagai pesaing pertukaran terpusat. Tapi sebenarnya ini adalah produk yang inferior untuk perdagangan, dan itu tidak akan berhasil jika proposisinya adalah "perdagangan, tetapi on-chain".

Wedge Uniswap V1 memungkinkan bootstrapping likuiditas tanpa izin (dan perdagangan) untuk token long-tail, sesuatu yang tidak dapat ditawarkan oleh pembuat pasar dan bursa terpusat, tetapi sangat dibutuhkan oleh para pendiri di industri. Bahkan istilah "bootstrapping likuiditas" sekarang terutama dikaitkan dengan Uniswap, sama halnya seperti "google" bersinonim dengan pencarian.

Setelah masalah "sempit" ini diselesaikan dan pola penggunaan on-chain ditetapkan, Uniswap dapat menangkap pasar yang berdekatan yang biasanya akan berdagang di bursa terpusat (seperti ETH), dan memperkuat kesuksesan dengan meminimalkan kekurangan AMM (misalnya dengan menyediakan likuiditas terkonsentrasi).

Ini bukan tentang membangun produk yang sempurna untuk semua orang. Ini tentang menyelesaikan masalah seseorang (atau menunjukkannya, seperti yang dibahas sebelumnya) dan kemudian menggunakan momentum itu untuk berkembang ke area-area yang berdekatan sambil mengulang produk tersebut. Kami sekarang berada pada titik di mana Uniswap melakukan lebih banyak volume pada tahun 2023 daripada Coinbase:

Meskipun Blur vs. Opensea tidak terlalu topikal saat ini, kami berpikir Blur berhasil dalam mengidentifikasi dua wawasan yang menyebabkan pergeserannya di pasar yang didominasi oleh Opensea:

Pasar investor NFT tidak seragam. Ada perbedaan yang jelas antara kolektor (pemegang pasif yang menerima likuiditas rendah dan biaya) dan pedagang (peserta aktif yang mencari likuiditas lebih tinggi dan biaya lebih rendah). Opensea memenuhi kebutuhan yang pertama dengan mengorbankan yang kedua - ada konflik inheren antara keduanya;

Pendahulu tidak memanfaatkan token, yang pada hakikatnya merupakan produk yang jauh lebih berbasis kripto daripada yang lain.

Jika pengguna target Opensea adalah seniman dan kolektor, maka volume yang ditransaksikan mungkin bukan metrik yang sempurna atau satu-satunya untuk mengukur kesuksesan pasar; sebaliknya, jika pengguna target Blur adalah pedagang, maka volume yang ditransaksikan jauh lebih kritis karena bergantung pada likuiditas yang tersedia. Dan itulah yang tepat yang dicapai Blur dengan memberikan imbalan kepada market maker (menyediakan bid dan ask) dengan token.

Meskipun ada kritik bahwa Blur pada dasarnya melayani sekelompok kecil pengguna berdaya – 500 whales – bukanlah hal yang buruk jika paus-paus ini adalah para pemberi selera. Sebenarnya, membangun untuk sejumlah kecil orang yang peduli justru memungkinkan a) memvalidasi ide produk dan mengirimkannya dengan cepat; b) mencapai hasil pemasaran yang superior.

Karena Blur sudah memiliki likuiditas pasar terdalam, itu memungkinkan peluncuran produk yang berdekatan namun sangat terkait - Blur Lend, atau Blend - yang merupakan pasar peminjaman yang menggunakan NFT sebagai jaminan.

Pasar kecil menemukan pasar besar

Contoh di atas menunjukkan bagaimana perusahaan-perusahaan sukses menciptakan pasar monopoli mereka sendiri. Mereka lolos dari persaingan dengan mendorong cangkul mereka. Uniswap tidak bersaing dengan Binance pada sumbu yang sama; Blur tidak bersaing dengan Opensea untuk pengguna yang sama; blockchain tidak bersaing dengan institusi 'internet' atau tradfi - blockchain adalah sesuatu yang unik, dengan properti unik.

Paraphrasing Thielism through Blake Masters who illustrates this point more broadly:

"Naratif biasanya adalah bahwa kapitalisme dan persaingan sempurna adalah sinonim. Tidak ada yang monopoli. Perusahaan bersaing dan keuntungan bersaing. Tapi itu adalah naratif yang aneh. Naratif yang lebih baik membingkai kapitalisme dan persaingan sempurna sebagai lawan; kapitalisme adalah tentang akumulasi modal, sedangkan dunia persaingan sempurna adalah dunia di mana kamu tidak bisa menghasilkan uang."

Secara paradoks, dalam persaingan sempurna perusahaan-perusahaan memulai dengan sangat luas, tetapi segera menyempitkan pasar mereka dalam upaya diferensiasi (meskipun menyempitkan pasar tidak terasa seperti yang mereka lakukan). Tetapi jika mereka tidak berpartisipasi dalam pasar yang sempurna bersaing, dan memulai di pasar mereka sendiri (kecil), mereka hanya dapat tumbuh, tidak menyusut.

Jenis bisnis terbaik adalah di mana Anda dapat bercerita tentang masa depan yang menarik. Cerita-cerita itu akan berbeda, tetapi mereka memiliki bentuk yang sama: temukan pasar target kecil, menjadi yang terbaik di dunia dalam melayaninya, ambil alih pasar yang berdekatan segera, perluas aperture dari apa yang Anda lakukan, dan dapatkan lebih banyak lagi.

Wedge terbalik banyak di pasar yang sangat kompetitif

Ketika mengamati pasar mega, lebih sering daripada tidak orang melihat tahap tengah atau akhir siklus, di mana momentum membawa pertumbuhan dengan sendirinya, dan kesuksesan terlihat jelas. Namun kesuksesan terlihat jelas hanya setelahnya, dan orang gagal menghargai wawasan rahasia yang diperlukan untuk memulai produk atau layanan kecil yang mengarah ke pasar senilai ratusan miliar dolar.

Pertimbangkan bahwa Newton telah meletakkan dasar mekanika klasik. Cabang fisika ini, yang menangani gerak benda dan gaya yang bekerja pada mereka, adalah fundamental untuk semua bidang teknik. Namun, menjadi seorang insinyur yang terampil membutuhkan lebih dari sekadar pemahaman mekanika klasik - itu memerlukan kepemilikan pengetahuan rahasia terhadap bidang mekanika konvensional yang umum dipahami.

Itulah mengapa setiap pendiri sukses yang lolos dari persaingan memahami persaingan; namun, itu tidak memerlukan pengetahuan yang obsesif, karena itu bukanlah tempat keunggulan mereka. Bisnis memahami persaingan, sama seperti insinyur secara implisit memahami hukum gerak Newton.

Secara intuitif, kami berpikir setiap merek besar saat ini dimulai dengan sekat yang sempit:

Facebook dimulai sebagai platform eksklusif untuk mahasiswa Harvard, sebelum dibuka untuk universitas lain, sekolah menengah, dan kemudian masyarakat umum;

Pendekatan pasar LinkedIn bergantung terutama pada karyawan di sektor teknologi, yang memungkinkan mereka mengatasi masalah awal yang sulit (tidak mengganggu bahwa teknologi menjadi tren juga);

Hardware Nvidia telah melayani industri game sebelum diperluas ke pelatihan model di pusat data, dan platform komputasi perangkat lunak CUDA dibangun untuk memfasilitasinya;

Wawasan unik Google adalah algoritma Pagerank yang menghasilkan hasil pencarian berkualitas lebih baik dibandingkan dengan mesin lain. Ini akhirnya tidak hanya mengarah pada bisnis iklan paling menguntungkan, tetapi juga Cloud Google, bisnis perangkat keras, dan hal-hal lainnya;

Porsche dimulai sebagai perusahaan mobil sport, tetapi sekarang sebagian besar menjual SUV. Produksi model sporty 911 dan Boxster belum banyak bertumbuh sejak akhir tahun 1990-an.

Semua bisnis ini akhirnya berkembang dan menduduki pasar-pasar yang berdekatan, yang pada awalnya terlihat tidak mungkin dicapai (iklan, perangkat keras, cloud, dll). Tetapi tidak ada perusahaan yang mengilustrasikan kekuatan dari wedge lebih baik daripada Amazon.

Dari semua kategori produk yang tersedia untuk dijual Amazon memilih buku, yang merupakan kategori yang sempurna untuk membangun pengecer online dengan lebih dari 3 juta unit produk, sementara pilihan di toko fisik terbatas pada kurang dari seratus ribu. Dengan kata lain, ini akan menjadi kategori yang bagus untuk membuktikan hipotesis bahwa belanja ritel akan beralih dari toko fisik ke online. Amazon memperoleh inventaris dari beberapa distributor buku untuk memenuhi pesanan.

Lalu lintas pelanggan yang ada telah dimanfaatkan untuk meluncurkan kategori produk lain dan memperkenalkan daftar dari penjual pihak ketiga untuk memperluas pasokan bahkan lebih jauh. Ini adalah Amazon Marketplace seperti yang kita kenal saat ini tetapi berasal dari satu kategori (buku) dan model transaksional yang jauh lebih tidak dapat diskalakan (dropshipping).

Volume yang ditangani Amazon memerlukan mereka untuk membangun operasi logistik internal - distribusi, pusat pemenuhan - yang akhirnya disempurnakan sehingga menjadi perusahaan pengiriman premier yang menawarkan logistik sebagai layanan kepada perusahaan pihak ketiga di luar Marketplace Amazon. Pengiriman Amazon menciptakan proposisi nilai bagi konsumen ritel yang dalam kebanyakan kasus lebih unggul daripada pesaing incumbents UPS dan DHL. Meskipun banyak startup logistik ingin mengganggu pengirim-pengirim lama, kebanyakan dari mereka gagal karena mereka tidak pernah mendapatkan volume untuk dikirim. Nah, Amazon membawa volume mereka sendiri.

Seiring dengan berkembangnya operasi e-commerce Amazon dalam skala dan kompleksitas, tim internal memerlukan serangkaian layanan infrastruktur umum dan API yang telah diperkuat yang dapat diakses oleh semua orang. Pertumbuhan Amazon yang sangat pesat mendorong tim teknik untuk memperkuat infrastruktur mereka.

Tampaknya ada beberapa tim Amazon yang mengerjakan ide AWS secara paralel. Inilah yang ditulis Ben Black, rekan penulis ide di balik Elastic Compute Cloud (produk pertama AWS):

“Chris [manajer] selalu mendorong saya untuk mengubah infrastruktur, terutama mendorong abstraksi dan keseragaman yang lebih baik, yang penting untuk penskalaan yang efisien. Dia menginginkan jaringan IP penuh daripada kekacauan VLAN yang dimiliki Amazon pada saat itu, jadi kami merancangnya, membangunnya, dan bekerja dengan pengembang agar aplikasi mereka dapat berjalan dengannya. […]

Chris dan saya menulis sebuah makalah singkat yang menggambarkan visi untuk infrastruktur Amazon yang benar-benar terstandar, sepenuhnya otomatis, dan sangat bergantung pada layanan web untuk hal-hal seperti penyimpanan. […] Mendekati akhirnya, kami menyebut kemungkinan menjual server virtual sebagai layanan.

Apa yang dimulai sebagai proyek internal akhirnya mengarah pada peluncuran AWS, dan pasar yang benar-benar baru - awan. Pada tahun 2022, pengeluaran tahunan untuk layanan awan mencapai setengah triliun dolar. Tetapi ketika AWS diluncurkan pada tahun 2006, orang-orang di Amazon tidak bisa cukup menghargai kekuatan di balik ide mereka; itu adalah pasar mereka sendiri dengan begitu banyak hal yang tidak diketahui sehingga tidak ada gunanya untuk mengkuantifikasi.

Wedge, ekonomi, dan volatilitas

Sementara energi terbarukan, dan investasi energi terbarukan telah menjadi tren sejak tahun 2000-an, selalu mengandalkan subsidi pemerintah melalui kredit pajak. Para pendukung perubahan iklim akan mengklaim bahwa penyebabnya adalah lingkungan, tetapi coba sampaikan argumen tersebut kepada seseorang yang kesulitan membayar tagihan energinya. Selama waktu yang lama, energi terbarukan tidak ekonomis dengan sendirinya (bahkan dengan subsidi):

Sumber: Laporan Biaya Energi Terseragam Tahunan Lazard

Oleh karena itu, pengembalian modal yang diinvestasikan sangat buruk pada awal siklus (terutama di energi surya, yang selalu memiliki ekonomi yang lebih buruk dibandingkan angin), dengan sebagian besar pengembang energi terbarukan dan pemasok dari era itu bangkrut, atau tampil di bawah rata-rata di pasar publik.

Tidak ada rahasia dalam energi terbarukan pada tahun 2000-an – kekuatan angin dan matahari telah dipahami dan digunakan selama ribuan tahun (kincir angin sumbu vertikal dan konsentrasi sinar matahari). Industri ini didorong melalui inisiatif pemerintah dan anggaran yang mendorong pengembangan panel dan turbin lebih lanjut oleh sektor swasta, hingga pada titik di mana energi terbarukan tanpa subsidi sekarang kompetitif dalam keadaan tertentu.

Sumber: Laporan Biaya Energi Tersusun Tahunan Lazard

Titik yang ingin kami sampaikan adalah bahwa blockchain murah dan kosong agak mirip dengan energi terbarukan yang tidak ekonomis dan disubsidi. Sama seperti energi terbarukan tidak memiliki kejelasan selain dari subsidi dan harapan bahwa pada akhirnya biaya akan turun, sebagian besar infrastruktur blockchain yang sedang diteliti dan dikembangkan saat ini bergantung pada premis yang sama – pendanaan ventura yang besar dan proyeksi penurunan biaya transaksi. Tetapi bagaimana jika ada dorongan eksternal dari konsumen untuk mempercepat timeline pengembangan?

Blockchain telah cukup murah dalam waktu yang cukup lama sehingga celah produk terlihat (dan itu telah terbukti sebelumnya lebih dari sekali). Jika Anda seorang pendiri yang berpikir bahwa produk kripto Anda akan diadopsi ketika transaksi pada rollups biaya $0,01 bukan $0,10, Anda mungkin sedang melihat ke arah yang salah. Ada aplikasi di Solana dan NEAR yang mencapai ratusan ribu atau jutaan pengguna terlepas dari apa yang dilakukan rollups Ethereum.

Crypto memiliki dua arah: satu untuk uang/pembayaran tahan sensor dan pribadi (yang telah berhasil, tetapi sulit untuk diskalakan); yang lain untuk penciptaan kekayaan online global melalui teknologi. Crypto memiliki keunggulan besar dalam yang terakhir – volatilitas dan likuiditas yang mudah tersedia untuk setiap aset baru (berbeda dengan dunia nyata). Ini mengikuti gelombang yang sama yang sebelumnya dipimpin oleh saham senilai rendah, saham teknologi, poker, taruhan olahraga, dan bentuk spekulasi lainnya.

Dalam dunia kripto, kita telah memiliki ICO, NFT, token ERC-20, LBPs, dan, yang paling baru, saham friend.tech. Jangan benci pemainnya, benci permainannya. Ini bukanlah tujuan akhir, melainkan sarana untuk mencapai tujuan.

Volatilitas membeli waktu pendiri dan perhatian pengguna. Dalam banyak hal, itu setara dengan alat akuisisi pelanggan. Pendiri kripto terbaik menggunakan momentum itu untuk menguji dan meluncurkan produk-produk unggulan sambil mengelola tekanan dan harapan yang melonjak. Tetapi volatilitas token asli Anda seharusnya bukan asumsi default - ada cara lain untuk spekulasi yang tidak merusak penemuan kesesuaian produk-pasar jangka panjang (pertimbangkan bahwa Uniswap, Aave, dan Maker memungkinkan spekulasi, tetapi kesuksesan tidak secara eksplisit memerlukan spekulasi dalam token asli mereka sendiri).

Kesimpulan

Tidak ada pendekatan satu ukuran cocok untuk menemukan dan menjalankan ide-ide hebat. Kami tidak tahu dengan pasti apakah rahasia diciptakan atau ditemukan, kami tidak tahu apakah produk Anda harus memecahkan masalah seseorang atau 'menciptakan' masalah bagi seseorang, atau apakah keunggulan penjelajah pertama lebih penting daripada keunggulan penjelajah terlambat.

Satu hal yang jelas adalah keberhasilan membutuhkan kemajuan, dan kemajuan dicapai secara berurutan (meskipun kadang-kadang secara tak terduga), di mana penemuan-penemuan besar mendahului yang lebih kecil. Wedge kritis untuk menemukan pengguna yang tepat untuk produk yang tepat (kesesuaian produk-pasar); alih-alih melemparkan jaring yang paling luas mungkin, wedge memungkinkan pengujian ide produk dengan pengguna yang peduli.

Kami telah menunjukkan dengan banyak contoh - baik di web2 maupun di dunia kripto - bahwa kisah sukses yang diidamkan oleh para pendiri baru semuanya dimulai sebagai ide-ide kecil dan tidak dikenal. Para pendiri tidak dapat memprediksi ketergantungan jalur pada hari pertama; ketika memulai, mereka tidak dapat melihat semua pasar yang berdekatan yang terletak di sebelah satu sama lain di kejauhan. Itulah yang disebut sebagai 'kemungkinan yang berdekatan' yang memungkinkan bisnis untuk mengidentifikasi dan menggabungkan pasar-pasar baru seiring perjalanan mereka.

Kami ingin melihat para pendiri kripto menggunakan 'wedge' sebagai kata kunci default mereka mulai sekarang (sama seperti mereka menggunakan superapp tahun ini). Jika Anda ingin membahas hal tersebut dengan kami, jangan ragu untuk menghubungi tim Zee Prime.

Penolakan：

1. Artikel ini dicetak ulang dari [Gatezeeprime.capital]. Semua hak cipta milik penulis asli [kesendirian_panjangJika ada keberatan terhadap pencetakan ulang ini, harap hubungi Gate Belajartim, dan mereka akan menanganinya dengan cepat.
2. Penafian Tanggung Jawab: Pandangan dan opini yang terungkap dalam artikel ini semata-mata milik penulis dan tidak merupakan saran investasi apa pun.
3. Terjemahan artikel ke dalam bahasa lain dilakukan oleh tim Gate Learn. Kecuali disebutkan, menyalin, mendistribusikan, atau menjiplak artikel yang diterjemahkan dilarang.