Ou por que você nunca deve mirar capturar 1% do mercado de 1 trilhão de dólares

Há poucas coisas que um fundador pode fazer que causem mais dano a si mesmo do que mostrar um slide com um potencial TAM infinito. Qualquer pessoa que afirme que seu TAM é “todos na internet” ou “todo usuário de smartphone” sinaliza que não entende detalhadamente seu mercado-alvo.

Cada mercado é uma composição de mercados mais granulares; se você é uma startup em estágio inicial, é muito provável que você possa explicar um segmento de nicho que seu produto atende no primeiro dia. É por isso que dizemos que construir um produto que apela para todos significa que ele não apelará para ninguém.

Todo produto bem-sucedido no momento de seu lançamento deve ter sido ou uma ideia inovadora, ou ter tido um método único de executar uma ideia já testada; consequentemente, deve ter sido ignorado pela maioria dos usuários no início.

Capturar uma participação de 1% em um mercado de $1 trilhão (enquanto não tem nada hoje) é uma aspiração atraente de $10B, mas sem uma proposta de valor única para um subsegmento deste mega-mercado, soa como embarcar em um voo que já decolou. Você precisa encontrar uma aeronave menor (ou um jet-pack) - sua própria brecha.

Blockchain teve uma cunha

Crypto, ou blockchain, como conhecemos hoje no mainstream, começou com o whitepaper do Bitcoin. Foi um protesto contra o sistema bancário e monetário predominante. O sistema de pagamentos P2P proposto, sem intermediários centralizados, foi uma solução elegante para resolver um problema muito específico.

O Bitcoin validou seu objetivo original para pagamentos, mas a tecnologia blockchain subjacente inspirou um conjunto muito mais amplo de ideias posteriormente. Se o whitepaper original do Bitcoin também tivesse proposto lançar primitivos financeiros, redes sociais, jogos e arte na blockchain, não teria ido a lugar algum. A ideia apenas da blockchain já gera dúvidas; usar a blockchain para resolver todos os problemas imagináveis eleva imensamente a barra para a execução.

Se você olhasse para as aplicações on-chain que se destacaram e sobreviveram até hoje, veria que elas começaram resolvendo um problema muito específico (ou algo que nem parecia um problema) que era importante para um pequeno grupo de usuários. Muito poucas pessoas conseguem identificar o problema que estão enfrentando e ao mesmo tempo nomear uma solução específica para ele (se fosse o contrário, esses problemas já teriam sido resolvidos).

O mistério, é claro, é que é impossível raciocinar por que ou como esse problema deixará de ser relevante para poucos e se tornará relevante para muitos. Em alguns casos, grandes produtos designam problemas para os consumidores resolverem. Você não consegue imaginar dirigir um automóvel até ver um (seu problema então se torna adquirir um), nem era possível imaginar usar perfeitamente um telefone com tela sensível ao toque antes de ter um em mãos.

Por isso, construir empreendimentos (e investir neles) é tão pouco prescritivo e frequentemente inspirado pela ficção científica. É a intuição do fundador que ajuda a navegar e apostar em um resultado específico; quando essa intuição falta, as pessoas recorrem a resolver problemas abstratos para grandes grupos de pessoas com muito poucos denominadores comuns entre eles.

Uniswap lida com quase um bilhão de dólares em volume todos os dias, e as pessoas legitimamente o consideram um concorrente das exchanges centralizadas. Mas na verdade, é um produto inferior para negociação e não teria tido sucesso se sua proposta fosse "negociação, mas na cadeia".

A cunha da Uniswap V1 estava permitindo a inicialização de liquidez (e negociação) sem permissão para longa cauda de tokens, algo que os market makers e as bolsas centralizadas não podiam oferecer, mas era necessário para os fundadores na indústria. Até mesmo o termo "inicialização de liquidez" agora está principalmente associado à Uniswap, da mesma forma que "google" é sinônimo de pesquisa.

Uma vez que este problema "estreito" foi resolvido e o padrão de uso on-chain foi estabelecido, a Uniswap poderia capturar mercados adjacentes que normalmente negociariam em exchanges centralizadas (como ETH) e reforçar o sucesso ao minimizar as deficiências de uma AMM (por exemplo, fornecendo liquidez concentrada).

Não se trata de construir um produto perfeito para todos. Trata-se de resolver o problema de alguém (ou designar um, como discutido anteriormente) e, em seguida, usar esse impulso para expandir para áreas adjacentes enquanto itera o produto. Estamos agora em um ponto em que a Uniswap fez mais volumes em 2023 do que a Coinbase:

Embora Blur vs. Opensea não seja muito atual nos dias de hoje, achamos que o Blur se saiu bem ao identificar dois insights que levaram à sua cunha no mercado dominado principalmente pela Opensea:

O mercado de investidores de NFT não é uniforme. Há uma clara distinção entre colecionadores (detentores passivos que aceitam falta de liquidez e taxas) e traders (participantes ativos que buscam maior liquidez e taxas mais baixas). O Opensea atendeu às necessidades dos primeiros em detrimento dos últimos - havia um conflito inerente entre os dois;

O titular não aproveitou um token, que por si só é um produto muito mais nativo de criptomoeda do que qualquer outra coisa.

Se o usuário-alvo da Opensea era o artista e o colecionador, então o volume transacionado provavelmente não é a métrica perfeita ou a única para medir o sucesso do mercado; pelo contrário, se o usuário-alvo da Blur é o trader, então o volume transacionado é muito mais crítico, pois depende da liquidez disponível. E é exatamente isso que a Blur conseguiu ao recompensar a criação de mercado (fornecendo lances e ofertas) com um token.

Embora tenha havido críticas de que o Blur atende principalmente a uma pequena minoria de usuários de energia - os 500 baleias - não é algo ruim se essas baleias forem os formadores de opinião. Na verdade, construir para o pequeno número de pessoas que se importam realmente permite a) validar ideias de produtos e enviá-las rapidamente; b) alcançar resultados de marketing superiores.

Porque o Blur já tinha a maior liquidez de mercado, permitiu o lançamento de um produto adjacente, mas altamente relacionado - Blur Lend, ou Blend - que é o mercado de empréstimos que usa NFTs como garantia.

Mercados pequenos descobrem grandes mercados

Os exemplos acima mostram como empresas bem-sucedidas criam seus próprios mercados monopolistas. Eles escapam da competição empurrando sua cunha. Uniswap não compete com Binance no mesmo eixo; O Blur não compete com o Opensea pelos mesmos usuários; Blockchains não competem com instituições de "internet" ou tradfi – blockchains são uma coisa própria, com propriedades únicas.

Parafraseando o teísmo através de Blake Masters, que ilustra este ponto de forma mais ampla:

A narrativa usual é que o capitalismo e a competição perfeita são sinônimos. Ninguém é um monopólio. As empresas competem e os lucros são eliminados pela competição. Mas essa é uma narrativa curiosa. Uma melhor enquadra o capitalismo e a competição perfeita como opostos; o capitalismo é sobre a acumulação de capital, enquanto o mundo da competição perfeita é aquele em que você não pode ganhar dinheiro.

Paradoxalmente, na concorrência perfeita, as empresas começam muito amplas, mas imediatamente estreitam seu mercado em busca de diferenciação (mesmo que estreitar não pareça ser o que estão fazendo). Mas se elas não participarem de mercados perfeitamente competitivos e começarem em seus próprios mercados (pequenos), elas só podem crescer, não diminuir.

"O melhor tipo de negócio é aquele em que você pode contar uma história convincente sobre o futuro. As histórias serão todas diferentes, mas seguem a mesma forma: encontrar um mercado-alvo pequeno, tornar-se o melhor do mundo em atendê-lo, conquistar mercados imediatamente adjacentes, ampliar o que você está fazendo e capturar mais e mais."

As cunhas reversas são abundantes nos mercados perfeitamente competitivos

Ao observar os mega mercados, mais frequentemente do que não, as pessoas olham para as fases intermediárias ou tardias do ciclo, onde o momentum carrega o crescimento por si só, e o sucesso é óbvio. Mas o sucesso é óbvio apenas depois do fato, e as pessoas deixam de apreciar a visão secreta necessária para começar um pequeno produto ou serviço que leva a mercados que valem centenas de bilhões de dólares.

Considere que Newton lançou as bases da mecânica clássica. Este ramo da física, que lida com o movimento de objetos e as forças que atuam sobre eles, é fundamental para todos os campos da engenharia. Mas ser um engenheiro realizado requer muito mais do que entender a mecânica clássica - requer possuir conhecimento secreto para o campo convencional e bem compreendido da mecânica.

É por isso que todo fundador bem-sucedido que escapa da competição entende a competição; no entanto, não requer conhecimento obsessivo, pois simplesmente não é onde está a sua vantagem. As empresas entendem a concorrência, assim como os engenheiros entendem implicitamente as leis do movimento de Newton.

Intuitivamente, pensamos que toda grande marca de hoje começou com uma cunha estreita:

O Facebook começou como uma plataforma exclusiva para estudantes de Harvard, antes de se abrir para outras universidades, escolas secundárias e, em seguida, para o público em geral;

A estratégia de entrada no mercado do LinkedIn dependeu principalmente de funcionários do setor de tecnologia, o que permitiu superar o problema do início frio (não faz mal que a tecnologia tenha se tornado também uma tendência);

O hardware da Nvidia estava servindo a indústria de jogos antes de ser estendido para treinar modelos nos data centers, e a plataforma de computação de software CUDA foi construída para facilitar isso;

A visão exclusiva do Google foi o algoritmo Pagerank que produziu resultados de busca de melhor qualidade em comparação com outros mecanismos. Isso levou, em última instância, não apenas ao negócio de publicidade mais lucrativo, mas também à Google Cloud, aos negócios de hardware e outras coisas;

Porsche começou como uma empresa de carros esportivos, mas agora vende principalmente SUVs. A produção dos modelos esportivos 911 e Boxster não cresceu muito desde o final da década de 1990.

Todas essas empresas eventualmente expandiram e capturaram mercados adjacentes, que pareciam inatingíveis no primeiro dia (anúncios, hardware, nuvem, etc). Mas nenhuma empresa ilustra melhor o poder da cunha do que a Amazon.

De todas as categorias de produtos disponíveis para vender, a Amazon escolheu livros, que é uma categoria perfeita para construir um varejista online com mais de 3 milhões de unidades de produto, enquanto a seleção em lojas físicas estava limitada a menos de cem mil. Em outras palavras, esta seria uma ótima categoria para provar a hipótese de que as compras no varejo se mudarão das lojas físicas para online. A Amazon obteve o inventário de vários distribuidores de livros para atender aos pedidos.

O tráfego de clientes existente foi alavancado para lançar outras categorias de produtos e introduzir listagens de vendedores de terceiros para ampliar ainda mais o fornecimento. Este é o Amazon Marketplace como o conhecemos hoje, mas ele se originou de uma única categoria (livros) e de um modelo transacional que era muito menos escalável (dropshipping).

Os volumes que a Amazon manipulava exigiam que eles construíssem operações logísticas internas - distribuição, centros de atendimento - que eventualmente foram aperfeiçoadas a ponto de se tornarem a principal empresa de transporte que oferece logística como serviço a empresas de terceiros fora do Marketplace da Amazon. O transporte da Amazon criou uma proposta de valor para os consumidores do varejo que, na maioria dos casos, é superior aos concorrentes UPS e DHL. Embora muitas startups de logística queiram perturbar os transportadores tradicionais, a maioria delas falha porque nunca conseguem volumes para enviar. Bem, a Amazon trouxe seus próprios volumes.

À medida que as operações de comércio eletrônico da Amazon cresceram em magnitude e complexidade, as equipes internas necessitaram de um conjunto de serviços de infraestrutura comuns e APIs endurecidas que todos pudessem acessar. O crescimento acelerado da Amazon levou a equipe de engenharia a solidificar sua infraestrutura.

Parece que houve várias equipes da Amazon trabalhando na ideia da AWS em paralelo. Isso é o que Ben Black, o co-autor da ideia por trás do Elastic Compute Cloud (o primeiro produto da AWS), escreveu:

"Chris [o gerente] estava sempre me incentivando a mudar a infraestrutura, especialmente impulsionando uma melhor abstração e uniformidade, essenciais para o dimensionamento eficiente. Ele queria uma rede totalmente IP em vez da bagunça de VLANs que a Amazon tinha na época, então a projetamos, construímos e trabalhamos com desenvolvedores para que seus aplicativos funcionassem com ela. […]

Chris e eu escrevemos um pequeno artigo descrevendo uma visão para a infraestrutura da Amazon que era completamente padronizada, completamente automatizada e dependia extensivamente de serviços da web para coisas como armazenamento. [...] Perto do final, mencionamos a possibilidade de vender servidores virtuais como um serviço.

O que começou como um projeto interno acabou levando ao lançamento da AWS e a um mercado totalmente novo - a nuvem. Em 2022, os gastos anuais com serviços de nuvem atingiram meio trilhão de dólares. Mas quando a AWS foi lançada em 2006, as pessoas na Amazon não poderiam ter apreço suficiente pela potência por trás de sua ideia; era um mercado próprio com tantas incógnitas que não valia a pena quantificar.

Cunha, economia e volatilidade

Embora as energias renováveis e o investimento em energias renováveis tenham sido uma tendência desde os anos 2000, sempre dependeram do governo subsidiar através de créditos fiscais. Os defensores da mudança climática afirmariam que o motivo era a causa ambiental, mas tente argumentar isso para alguém que luta para pagar suas contas de energia. Por muito tempo, as energias renováveis eram economicamente inviáveis por si mesmas (mesmo com subsídios):

Fonte: Relatório Anual de Custo Nivelado de Energia da Lazard

Consequentemente, os retornos sobre o capital investido foram atrozes nas primeiras partes do ciclo (especialmente na energia solar, que sempre teve uma economia pior em dólares em comparação com a eólica), com a maioria dos desenvolvedores de energias renováveis e fornecedores daquela época indo à falência ou tendo um desempenho inferior nos mercados públicos.

Não havia segredos para as energias renováveis nos anos 2000 - o poder do vento e solar tem sido compreendido e utilizado por milhares de anos (moinhos de vento de eixo vertical e concentração de luz solar). A indústria foi impulsionada pela iniciativa e orçamento do governo que incentivou o desenvolvimento adicional de painéis e turbinas pelo setor privado, a ponto de as energias renováveis não subsidiadas serem agora competitivas em certas circunstâncias.

Origem: Relatório anual de custo nivelado de energia da Lazard

O ponto que queremos destacar é que blockchains baratos e vazios são um pouco semelhantes a energias renováveis economicamente inviáveis e subvencionadas. Assim como as energias renováveis não tinham uma clara vantagem além dos subsídios e da esperança de que eventualmente os custos iriam baixar, a maior parte da infraestrutura blockchain sob pesquisa e desenvolvimento hoje se baseia na mesma premissa - financiamento pesado de empreendimentos e projeção de custos de transação decrescentes. Mas e se houvesse um impulso externo do consumidor para acelerar o cronograma de desenvolvimento?

As blockchains têm sido baratas o suficiente por tempo o suficiente para a cunha do produto aparecer (e já apareceu no passado mais de uma vez). Se você é um fundador pensando que seu produto de criptomoeda terá adoção quando as transações em rollups custarem $0.01 em vez de $0.10, você provavelmente está olhando na direção errada. Existem aplicativos na Solana e NEAR que alcançam centenas de milhares ou milhões de usuários, independentemente do que os rollups do Ethereum fazem.

Crypto tem duas direções: uma para dinheiro/pagamentos resistente à censura e privados (que teve sucesso, mas é difícil de escalar); outra para a criação de riqueza global online por meio da tecnologia. Crypto tem uma mega cunha neste último - é a volatilidade e a liquidez facilmente disponível para cada novo ativo (ao contrário do mundo real). Ele segue a mesma onda que ações de centavos, ações de tecnologia, poker, apostas esportivas e outras formas de especulação lideraram anteriormente.

Dentro do universo cripto, tivemos ICOs, NFTs, tokens ERC-20, LBPs e, mais recentemente, as ações da friend.tech. Não odeie o jogador, odeie o jogo. Não é o destino, é um meio para um fim.

A volatilidade compra tempo para os fundadores e atenção dos usuários. De muitas maneiras, é equivalente a uma ferramenta de aquisição de clientes. Os melhores fundadores de criptomoedas usam esse momentum para testar e lançar produtos matadores enquanto gerenciam a pressão e as expectativas crescentes. Mas a volatilidade do seu próprio token nativo não deve ser a suposição padrão - existem outros meios de especulação que não destroem a descoberta de ajuste de produto-mercado a longo prazo (considere que Uniswap, Aave e Maker possibilitaram especulação, mas o sucesso não exigiu explicitamente especulação em seu próprio token nativo).

Conclusões

Não existe uma abordagem única para encontrar e executar grandes ideias. Não sabemos definitivamente se os segredos são criados ou encontrados, não sabemos se o seu produto deve resolver o problema de alguém ou "criar" um problema para alguém, nem podemos dizer se a vantagem do pioneiro é mais importante do que a vantagem do retardatário.

Uma coisa é clara, no entanto - o sucesso requer progresso, e o progresso é alcançado sequencialmente (embora às vezes inesperadamente), onde descobertas importantes precedem as menores. A cunha é crucial para encontrar os usuários certos para o produto certo (adequação do produto ao mercado); em vez de lançar a rede mais ampla possível, a cunha permite testar ideias de produtos com usuários interessados.

Mostramos com numerosos exemplos - tanto em web2 quanto em cripto - que as histórias de sucesso às quais novos fundadores aspiram todas começaram como ideias pequenas e obscuras. Os fundadores não podem prever a dependência do caminho no primeiro dia; ao começar, eles não conseguem ver todos os mercados adjacentes que estão ao lado um do outro, distantes no horizonte. É o "possível adjacente" que permite às empresas identificar e mesclar os novos mercados à medida que avançam.

Gostaríamos de ver os fundadores de criptomoedas usando “wedge” como sua palavra da moda padrão de agora em diante (assim como eles usaram superapp este ano). Se você quiser falar sobre isso conosco, sinta-se à vontade para entrar em contato com a equipe da Zee Prime.

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