Або чому вам ніколи не варто прагнути захопити 1% ринку на 1 трлн доларів

Існує кілька речей, які засновник може зробити, щоб завдати собі більше шкоди, ніж показати слайд з нескінченним потенціалом TAM. Людина, яка стверджує, що її TAM - "кожен в інтернеті" або "кожен користувач смартфона", сигналізує, що вона не розуміє свій цільовий ринок докладно.

Кожний ринок є композицією більш дрібних ринків; якщо ви починаючий стартап, найімовірніше, ви зможете пояснити сегмент ніші, яку обслуговує ваш продукт вже в перший день. Тому ми кажемо, що створення продукту, який привертає всіх, означає, що він не зацікавить нікого.

Кожен успішний продукт на момент свого запуску повинен бути або новою ідеєю, або мати унікальний метод виконання вже перевіреної ідеї; відповідно, його повинні були ігнорувати більшість користувачів на початку.

Захоплення 1% частки на ринку у розмірі 1 трлн доларів (при відсутності такої частки сьогодні) - це привабливе прагнення на рівні 10 млрд доларів, але без унікальної пропозиції вартості для підсегменту цього мега-ринку це звучить як посадка на польот, який вже відбувся. Вам потрібно знайти менший літак (або реактивний ранець) - свій власний клин.

Блокчейн мав клин

Криптовалюта, або блокчейн, як ми його знаємо сьогодні у загальному використанні, розпочалася з біткойну білого паперу. Це було протестом проти існуючої банківської та грошової системи. Запропонована система безпосередніх платежів без централізованих посередників була елегантним рішенням для вирішення дуже конкретної проблеми.

Bitcoin підтвердив свою первісну мету для здійснення платежів, але базова технологія блокчейну надихнула на набагато ширший набір ідей пізніше. Якби оригінальна біла книга Bitcoin також пропонувала запустити фінансові примітиви, соціальні мережі, ігри та мистецтво на блокчейні, це не привело би до нічого. Ідея лише блокчейну викликає сумнів; використання блокчейну для вирішення кожної уявної проблеми піднімає планку для виконання надзвичайно високо.

Якщо ви подивитеся на ончейн-додатки, які досягли успіху і дожили до наших днів, ви побачите, що вони почали з вирішення дуже вузької проблеми (або чогось, що навіть не виглядало як проблема), яка мала значення для невеликої групи користувачів. Дуже мало людей можуть точно визначити проблему, яка у них виникла, і в той же час назвати конкретне рішення для неї (якби було навпаки, ці проблеми вже були б вирішені).

Загадка, звичайно, полягає в тому, що неможливо логічно пояснити, чому або як ця проблема перестане бути актуальною лише для декількох і стане актуальною для багатьох. У деяких випадках великі продукти призначають проблеми для вирішення споживачам. Ви не можете уявити собі поїздку на автомобілі, поки не побачите один (ваша проблема тоді полягає в тому, щоб отримати його), так само, як не було можливо уявити бездоганне використання смартфона з повним сенсорним екраном, поки вам не вручили один.

Ось чому створення підприємств (та інвестування в них) є таким недирективним і часто натхненним науковою фантастикою. Саме інтуїція засновника допомагає орієнтуватися і робити ставки на той чи інший результат; Коли такої інтуїції немає, люди вдаються до вирішення абстрактних завдань для великих груп людей, серед яких дуже мало спільних знаменників.

Uniswap обробляє майже мільярд доларів обсягу щодня, і люди законно розглядають його як конкурента централізованим біржам. Проте це фактично неефективний продукт для торгівлі, і він не зміг би досягти успіху, якщо його пропозиція була "торгівля, але на ланцюжку".

Клин Uniswap V1 дозволяв бездозвільний запуск ліквідності (і торгівлю) для довгих хвостів токенів, щось, що робочі ринки і централізовані біржі не могли надати, але що було потрібно засновникам у цій галузі. Навіть термін «запуск ліквідності» зараз в основному асоціюється з Uniswap, на тому ж рівні, як і «google» є синонімом пошуку.

Після вирішення цієї «вузької» проблеми та встановлення зразка використання on-chain, Uniswap міг захопити суміжні ринки, які зазвичай торгуються на централізованих біржах (наприклад, ETH), і зміцнювати успіх, мінімізуючи недоліки AMM (наприклад, надаючи концентровану ліквідність).

Справа не в тому, щоб створити ідеальний продукт для всіх. Справа в тому, щоб вирішити проблему когось (або призначити одну, як раніше обговорювалося), а потім використовувати цей імпульс для розширення в суміжних областях, постійно вдосконалюючи продукт. Ми зараз на тій точці, де Uniswap зробив більше обсягів у 2023 році, ніж Coinbase:

Хоча битва Blur проти Opensea в останні часи не є дуже актуальною, ми вважаємо, що Blur добре справився з ідентифікацією двох уявлень, які призвели до його вклинення на ринку, головним чином, зайнятому Opensea:

Ринок інвесторів NFT не є однорідним. Існує чітка відмінність між колекціонерами (пасивні власники, які приймають неплинність та комісії) і трейдерами (активні учасники, які шукають вищу ліквідність та нижчі комісії). Opensea задовольняла потреби перших за рахунок останніх - між ними існувала вроджена конфліктність;

Інкумбент не використовував токен, який сам по собі є набагато більш криптонативним продуктом, ніж будь-що інше.

Якщо цільовим користувачем Opensea був художник і колекціонер, то обсяг укладених угод, ймовірно, не є ідеальним або єдиним показником успіху майданчика; навпаки, якщо цільовим користувачем Blur є трейдер, то обсяг укладених угод набагато важливіший, оскільки він залежить від наявної ліквідності. І саме цього досяг Blur, винагороджуючи маркет-мейкінг (надання заявок на купівлю та продаж) токеном.

Хоча була критика, що Blur переважно обслуговує невелику меншість потужних користувачів - 500 китів, це не погано, якщо ці кити є модниками. Фактично, побудова для невеликої кількості людей, які насправді цікавляться, дозволяє: а) підтверджувати ідеї продукту та швидко їх випускати; б) досягати виняткових маркетингових результатів.

Тому що Blur вже мав найглибшу ринкову ліквідність, це дозволило запуск суміжного, але високо пов'язаного продукту - Blur Lend, або Blend - це ринок кредитування, що використовує NFT як заставу.

Малі ринки відкривають великі ринки

Вище наведені приклади показують, як успішні компанії створюють свої власні монополістичні ринки. Вони уникають конкуренції, протискаючись через свій клин. Uniswap не конкурує з Binance на тій самій вісі; Blur не конкурує з Opensea за тими ж користувачами; блокчейни не конкурують з «інтернетом» або tradfi установами - блокчейни є чимось власним, з унікальними властивостями.

Перефразовуючи Тейлізм через Блейка Мастерса, який більш широко проілюструє цей момент:

"Звичайний наратив полягає в тому, що капіталізм і досконала конкуренція є синонімами. Ніхто не є монополією. Фірми конкурують і прибутки зникають. Але це цікавий наратив. Краще рамки капіталізму і досконалої конкуренції розглядаються як протилежності; капіталізм полягає в накопиченні капіталу, тоді як світ досконалої конкуренції - це світ, в якому ви не можете заробити жодних грошей."

Парадоксально, в умовах ідеальної конкуренції компанії починають дуже широко, але відразу ж звузюють свій ринок в пошуках відмінності (навіть якщо звужування не виглядає так, ніби саме це вони роблять). Але якщо вони не беруть участь в абсолютно конкурентних ринках, і починають у своїх власних (невеликих) ринках, вони можуть лише зростати, а не зменшуватися.

“Найкращий вид бізнесу - це той, де ви можете розповісти захоплюючу історію про майбутнє. Історії будуть різні, але вони матимуть однакову форму: знайти невеликий цільовий ринок, стати найкращим у світі у його обслуговуванні, захопити безпосередньо суміжні ринки, розширити апертуре того, що ви робите, і захопити все більше й більше.”

Реверсні клини рясно зустрічаються на ринках досконалої конкуренції

Спостерігаючи за мегаринками, найчастіше люди дивляться на середні або пізні стадії циклу, де імпульс сам по собі несе зростання, а успіх очевидний. Але успіх очевидний лише постфактум, і люди не можуть оцінити таємну проникливість, необхідну для запуску невеликого продукту чи послуги, яка веде до ринків вартістю сотні мільярдів доларів.

Припустимо, що Ньютон заклав основи класичної механіки. Ця галузь фізики, що займається рухом об'єктів та силами, які на них діють, є фундаментальною для всіх галузей інженерії. Проте, щоб бути успішним інженером, потрібно набагато більше, ніж розуміння класичної механіки – це потребує володіння знаннями, які є секретом для традиційної, добре зрозумілої галузі механіки.

Ось чому кожен успішний засновник, який уникає конкуренції, розуміє конкуренцію; проте це не вимагає нав'язливого знання, оскільки це просто не те, де їх перевага.

Інтуїтивно ми вважаємо, що кожна велика брендова компанія сьогодні починалася з вузької клині:

Facebook почався як платформа виключно для студентів Гарварду, перш ніж відкритися для інших університетів, середніх шкіл, а потім для широкої громадськості;

Стратегія виходу на ринок LinkedIn ґрунтувалася в основному на співробітниках у сфері технологій, що дозволило йому подолати проблему холодного старту (не заважало й те, що технології стали модними);

Апаратне забезпечення Nvidia обслуговувало галузь геймінгу, перш ніж воно було розширено на навчання моделей у дата-центрах, а платформа обчислення програмного забезпечення CUDA була створена для його сприяння;

Унікальним візіонером Google був алгоритм Pagerank, який надав кращі результати пошуку порівняно з іншими двигунами. Це в кінцевому підсумку привело не лише до найбільш вигідного рекламного бізнесу, але також до Google Cloud, апаратного бізнесу та інших речей;

Porsche почався як компанія, яка виробляє спортивні автомобілі, але зараз в основному продає SUV. Виробництво спортивних моделей 911 і Boxster з тих пір, як не зросло багато з кінця 1990-х років.

Усі ці бізнеси врешті-решт розширились і захопили суміжні ринки, які на перший день здавалися недосяжними (оголошення, апаратне забезпечення, хмарні послуги тощо). Проте жодна компанія не ілюструє силу клина краще, ніж Amazon.

З усіх доступних категорій товарів для продажу Amazon вибрав книги, яка є ідеальною категорією для створення інтернет-роздрібного торговця з понад 3 мільйонами одиниць продукції, тоді як вибір у фізичних магазинах був обмежений до менше ніж ста тисяч. Іншими словами, це була б велика категорія, щоб довести гіпотезу про те, що роздрібний торгівельний ринок перейде з фізичних магазинів в інтернет. Amazon постачав інвентар від кількох книжкових дистриб'юторів для виконання замовлень.

Існуючий трафік клієнтів був використаний для запуску інших категорій товарів та введення лотів від продавців з третіх сторін, щоб розширити асортимент ще більше. Це Amazon Marketplace, як ми його знаємо сьогодні, але він походить з однієї категорії (книги) та транзакційної моделі, яка була набагато менш масштабованою (dropshipping).

Обсяги, які обробляла Amazon, змусили її створити власні логістичні операції – дистрибуцію, центри виконання замовлень – які врешті-решт були настільки вдосконалені, що стали провідною компанією з доставки, що пропонує логістику як послугу для сторонніх компаній поза Amazon Marketplace. Доставка Amazon створила ціннісне пропозицію для роздрібних споживачів, яка в більшості випадків є кращою, ніж у конкурентів UPS і DHL. Хоча багато логістичних стартапів хочуть розрушити старих перевізників, більшість з них зазнають невдачі, оскільки вони ніколи не отримують обсяги для доставки. Ну, Amazon привіз свої власні обсяги.

По мірі зростання масштабів та складності операцій електронної комерції Amazon, внутрішні команди потребували набору загальних інфраструктурних сервісів та зміцнених API, до яких могли б мати доступ усі. Гіперзростання Amazon змусило інженерну команду зміцнити свою інфраструктуру.

Здається, що кілька команд Amazon працювали над ідеєю AWS паралельно. Це те, що написав Бен Блек, співавтор ідеї, що стоїть за Elastic Compute Cloud (першим продуктом AWS).

«Кріс [менеджер] завжди підштовхував мене до зміни інфраструктури, особливо для кращої абстракції та одноманітності, необхідних для ефективного масштабування. Він хотів мати повністю IP-мережу замість безладу VLAN, який був у Amazon на той час, тому ми спроектували її, побудували та працювали з розробниками, щоб їхні програми працювали з нею. […]

Кріс і я написали коротку статтю, в якій описали візію інфраструктури Amazon, яка була повністю стандартизована, повністю автоматизована і широко використовувала веб-сервіси для таких речей, як зберігання. [...] Поблизу кінця ми згадали можливість продажу віртуальних серверів як послуги.

Що почалося як внутрішній проект, нарешті призвело до запуску AWS і цілком нового ринку - хмарних послуг. У 2022 році щорічні витрати на хмарні послуги сягнули півтора трильйона доларів. Проте, коли AWS запустився у 2006 році, люди в Amazon не могли достатньо оцінити потужність своєї ідеї; це був власний ринок з такою кількістю невідомих, що варто було утриматися від кількісної оцінки.

Клин, економіка та волатильність

Хоча відновлювальні джерела енергії та інвестування в них є модними з 2000-х років, завжди покладалися на те, що їхня підтримка була урядовою субсидією у вигляді податкових кредитів. Прихильники боротьби з кліматичними змінами стверджували, що це була екологічна причина, але спробуйте заперечити це тим, хто має проблеми з оплатою своїх енергетичних рахунків. Протягом довгого часу відновлювальні джерела енергії були нерентабельними самі по собі (навіть з субсидіями):

Джерело: Щорічний звіт Lazard про рівномірні витрати енергії

Отже, прибутки від інвестованого капіталу були жахливими в початкових етапах циклу (особливо в сонячній галузі, яка завжди мала гіршу економіку на долар порівняно з вітром), із більшістю розробників відновлювальної енергетики та постачальників того часу, які збанкрутували або підвели в публічних ринках.

У 2000-х роках не існувало жодних секретів відновлюваних джерел енергії - потужність вітру та сонця була зрозумілою та використовувалася тисячі років (вертикально-вісцеві вітряки та концентрація сонячного світла). Галузь була підтримана за ініціативою уряду та бюджетом, що стимулював подальший розвиток панелей та турбін приватним сектором, до того моменту, коли невидбутні відновлювані джерела енергії стали конкурентоспроможними за певних умов.

Джерело: Щорічний звіт про рівнізовані витрати енергії компанії Lazard

Ми хочемо підкреслити, що дешеві та порожні блокчейни трохи схожі на неекономічні та субсидовані відновлювані джерела енергії. Подібно до того, як у відновлюваних джерел енергії не було чіткого клину, крім субсидій і надій на те, що в кінцевому підсумку витрати впадуть, більша частина інфраструктури блокчейна, що знаходиться в стадії досліджень і розробок, сьогодні спирається на ту ж передумову - велике венчурне фінансування і прогноз зниження транзакційних витрат. Але що, якби був зовнішній поштовх з боку споживача прискорити терміни розробки?

Блокчейни були достатньо дешевими достатньо довго, щоб продуктовий клин показався (і в минулому він показувався не раз). Якщо ви є засновником та думаєте, що ваш криптопродукт отримає прийняття, коли транзакції на rollups коштують $0.01 замість $0.10, ви, ймовірно, дивитесь в неправильному напрямку. На Solana та NEAR є додатки, які залучають сотні тисяч або мільйони користувачів, незалежно від того, що роблять ролапи Ethereum.

Криптовалюта має два напрями: один для цензуростійкого та приватного грошей / платежів (які мають успіх, але важко масштабувати); інший для глобального онлайн-створення багатства за допомогою технологій. У криптовалюти є великий потенціал у цьому останньому напрямку - це волатильність та легка доступність ліквідності для кожного нового активу (навпаки, як у реальному світі). Вона рухається на тій же хвилі, яку раніше очолювали пені стоки, технологічні акції, покер, спортивні ставки та інші форми спекуляції.

У криптосистемі ми мали ICO, NFT, токени ERC-20, LBPs і, найбільш недавно, акції friend.tech. Не ненавидь гравця, ненавидь гру. Це не мета, це засіб досягнення мети.

Волатильність дає засновникам час і увагу користувачів. У багатьох відношеннях це еквівалент інструменту залучення клієнтів. Найкращі засновники криптовалют використовують цей імпульс для тестування та випуску відмінних продуктів, управління тиском та зростаючими очікуваннями. Але волатильність вашого власного власного токена не повинна бути типовим припущенням - є інші засоби спекуляції, які не знищують відкриття довгострокового ринку (припустимо, що Uniswap, Aave та Maker дозволили спекуляцію, але успіх не явно вимагав спекуляції в їх власному власному токені).

Висновки

Не існує універсального підходу до пошуку та втілення великих ідей. Ми точно не знаємо, чи створюються таємниці, чи знаходяться, ми не знаємо, чи ваш продукт повинен вирішувати чиїсь проблеми, чи "створювати" проблему для когось, і ми не можемо сказати, чи перевага першого руху важливіша за перевагу пізнього приходу.

Одне річ вже очевидно - успіх потребує прогресу, а прогрес досягається послідовно (хоча іноді несподівано), де великі відкриття передують меншим. Клин дуже важливий для знаходження відповідних користувачів для відповідного продукту (відповідність продукту ринку); замість того, щоб розкидати найширшу можливу сітку, клин дозволяє тестувати ідеї продукту з користувачами, які цікавляться.

Ми показали на численних прикладах - як у веб2, так і в криптовалюті - що успішні історії, якими нові засновники прагнуть, почалися як маленькі, невідомі ідеї. Засновники не можуть передбачити залежність від шляху вже в перший день; починаючи, вони не можуть бачити всі прилеглі ринки, які лежать поруч один з одним далеко на горизонті. Це "прилеглий можливий" дозволяє бізнесам ідентифікувати та об'єднувати нові ринки по мірі їхнього розвитку.

Ми хотіли б, щоб засновники криптовалют використовували "клин" як своє стандартне модне слово з цього моменту (так само, як вони використовували супердодаток у цьому році). Якщо ви хочете поговорити про це з нами, не соромтеся звертатися до команди Zee Prime.

Відмова:

1. Ця стаття була перепечатана з [Gatezeeprime.capital]. Усі авторські права належать оригінальному автору [довга самотність]. Якщо є зауваження до цього повторення, будь ласка, зв'яжіться Gate Освітакоманда, і вони оперативно впораються з цим.
2. Відповідальність за відмову: Погляди та думки, висловлені в цій статті, є виключно власні автора і не є жодним інвестиційним порадам.
3. Переклади статті на інші мови виконуються командою Gate Learn. Якщо не зазначено інше, копіювання, поширення або плагіатування перекладених статей заборонено.