أو لماذا يجب ألا تستهدف أبدًا الحصول على 1٪ من السوق بقيمة تريليون دولار

هناك قليل من الأشياء التي يمكن أن يفعلها المؤسس تسبب له مزيدًا من الأذى الذاتي من عرض شريحة بإمكانية TAM لا نهائية. أي شخص يدعي أن TAM الخاص به هو "الجميع على الإنترنت" أو "كل مستخدم للهاتف الذكي" يشير إلى أنهم لا يفهمون سوقهم المستهدف بتفصيل.

كل سوق هو تكوين من أسواق أكثر تفصيلاً؛ إذا كنت شركة ناشئة في مرحلة مبكرة، فمن المرجح أن تستطيع شرح الفئة الضيقة التي يخدم منتجك في اليوم الأول. ولهذا نقول إن بناء منتج يستهوي الجميع يعني أنه لن يستهوي أحداً.

يجب أن يكون كل منتج ناجح في وقت إطلاقه إما فكرة جديدة ، أو لديه طريقة فريدة لتنفيذ فكرة تم اختبارها بالفعل ؛ وفقا لذلك ، يجب أن يكون قد تم تجاهله من قبل معظم المستخدمين في البداية.

الاستيلاء على حصة 1٪ من سوق تبلغ قيمتها تريليون دولار (بينما لا يوجد لديك أي شيء اليوم) هو طموح جذاب بقيمة 10 مليارات دولار، ولكن بدون اقتراح فريد لقيمة لمجموعة فرعية من هذا السوق الضخم، يبدو وكأنك تقوم بالصعود على رحلة قد أقلعت بالفعل. عليك أن تجد طائرة أصغر (أو حقيبة نفاثة) - الجانب الخاص بك.

كان لدى تقنية سلسلة الكتل فج

العملات المشفرة، أو تقنية البلوكشين، كما نعرفها اليوم في الوسط الرئيسي، بدأت بورقة بيتكوين البيضاء. كانت احتجاجًا ضد النظام المصرفي والنقدي السائد. كان النظام المقترح للدفع نقطة لنقطة بدون وسطاء مركزيين حلا أنيقًا لحل مشكلة محددة للغاية.

لقد قام بيتكوين بتأكيد الغرض الأصلي للمدفوعات، ولكن تقنية سلسلة الكتل الأساسية قد حفزت مجموعة أوسع من الأفكار في وقت لاحق. إذا كانت ورقة بيتكوين البيضاء الأصلية قد اقترحت أيضًا إطلاق الأساسيات المالية والشبكات الاجتماعية والألعاب والفن على سلسلة الكتل، لما كانت قد وصلت إلى أي مكان. فكرة سلسلة الكتل بمفردها تثير الشكوك؛ استخدام سلسلة الكتل لحل كل مشكلة متصورة يرفع شريط التنفيذ بشكل مستحيل.

إذا نظرت إلى التطبيقات على السلسلة التي حققت نجاحًا كبيرًا ونجوت حتى اليوم، سترى أنها بدأت بحل مشكلة ضيقة جدًا (أو شيء لم يبدو حتى مشكلة) كانت تهم مجموعة صغيرة من المستخدمين. قليل جدًا من الناس يمكنهم تحديد المشكلة التي يواجهونها وفي الوقت نفسه تسمية الحل النوعي لها (إذا كان الأمر على العكس، فإن هذه المشكلات ستكون قد حُلت بالفعل).

الغموض، بطبيعة الحال، هو أنه من المستحيل أن نفهم لماذا أو كيف سينتقل هذا المشكلة من كونها ذات صلة بالقليل إلى أن تكون ذات صلة بالكثير. في بعض الحالات، تعين المنتجات الرائعة مشاكل على المستهلكين لحلها. لا يمكنك تخيل قيادة سيارة حتى ترى واحدة (ثم يصبح مشكلتك الحصول على واحدة)، ولم يكن من الممكن تخيل استخدام هاتف بشاشة تعمل باللمس بشكل سلس حتى تحصل على واحد.

لذلك، بناء المشاريع (والاستثمار فيها) غير تقليدي تمامًا، وغالبًا ما يستلهم من أدب الخيال العلمي. إن الحدس الذي يمتلكه المؤسس يساعد على توجيه السفينة والرهان على نتيجة معينة؛ وعندما يفتقر هذا الحدس، يلجأ الناس إلى حل المشاكل المجردة لمجموعات كبيرة من الناس مع وجود قليل جدًا من العناصر المشتركة بينهم.

يتعامل يونيسواب مع ما يقرب من مليار دولار من الحجم كل يوم، ويأخذ الناس بشكل شرعي أنه منافس للبورصات المركزية. ولكنه في الواقع منتج غير متميز للتداول، ولن ينجح لو كانت مقترحاته "التداول، ولكن على السلسلة".

سمح المثلث الخاص بـ Uniswap V1 بتمكين تشغيل سيولة (وتداول) بدون إذن للعملات الرقيقة لفترة طويلة من الرموز، شيء لم يستطع صانعو السوق والبورصات المركزية تقديمه، ولكن كان يحتاج إليه المؤسسون في الصناعة. حتى أصبح مصطلح "تشغيل سيولة" مرتبطًا بشكل أساسي الآن بـ Uniswap، بنفس الطريقة التي يكون فيها "جوجل" مرادفًا للبحث.

بمجرد حل هذه المشكلة "الضيقة" وتأسيس نمط الاستخدام على السلسلة، يمكن لـ Uniswap الاستيلاء على الأسواق المجاورة التي تتداول عادة على البورصات المركزية (مثل ETH)، وتعزيز النجاح عن طريق تقليل نواقص AMM (على سبيل المثال، من خلال توفير سيولة مركزة).

ليس الأمر يتعلق ببناء منتج مثالي للجميع. إنه يتعلق بحل مشكلة شخص ما (أو تعيينها، كما تم مناقشته سابقًا) ثم استخدام هذه الزخم للتوسع في المجالات المجاورة بينما يتم تكرار المنتج. نحن الآن في نقطة تم فيها تحقيق مزيد من الحجم التداولي في 2023 من Coinbase: Uniswap

بينما لا يُعد الصراع بين بلور وأوبنسي موضوعيًا هذه الأيام، نعتقد أن بلور قامت بعمل جيد في تحديد اثنين من الرؤى التي أدت إلى تمييزها في السوق التي يهيمن عليها بشكل أساسي أوبنسي:

سوق المستثمرين في NFT غير موحد. هناك تمييز واضح بين المجمعين (الذين يحملون بشكل سلبي ويقبلون عدم السيولة والرسوم) والتجار (المشاركون النشطون الذين يسعون لزيادة السيولة وتقليل الرسوم). قدمت Opensea لاحتياجات الأولى على حساب الثانية - كان هناك صراع أساسي بين الاثنين.

لم يستفد الحاكم من رمز، وهو بحد ذاته منتج أكثر تقديرًا للعملات المشفرة من أي شيء آخر.

إذا كان مستخدم Opensea المستهدف هو الفنان والجامع، فإن حجم المعاملات المنفذة ربما ليس القياس المثالي أو الوحيد لقياس نجاح السوق؛ على العكس، إذا كان مستخدم Blur المستهدف هو التاجر، فإن حجم المعاملات المنفذة أكثر أهمية بكثير حيث يعتمد على السيولة المتاحة. وهذا بالضبط ما حققته Blur من خلال مكافأة صنع السوق (تقديم عروض الشراء والبيع) برمز.

بينما كان هناك انتقادات لـ بلور بشكل أساسي لخدمة أقلية صغيرة من مستخدمي الطاقة - الحيتان البيضاء 500 - فإنه ليس أمرًا سيئًا إذا كانت هذه الحيتان هي من يحددون الاتجاهات. في الواقع، بناءً لعدد قليل من الأشخاص الذين يهتمون يسمح فعليًا ب) بالتحقق من أفكار المنتج وشحنها بسرعة؛ ب) تحقيق نتائج تسويقية متفوقة.

لأن Blur كان بالفعل لديها أعمق سيولة في السوق، سمح ذلك بإطلاق منتج متجاور لكن ذا صلة عالية - Blur Lend، أو Blend - وهو سوق الإقراض الذي يستخدم الNFTs كضمان.

الأسواق الصغيرة تكتشف الأسواق الكبيرة

الأمثلة أعلاه توضح كيف تخلق الشركات الناجحة أسواقها الاحتكارية الخاصة. إنها تتجنب المنافسة عن طريق إدخال شريحتها. لا يتنافس Uniswap مع Binance على نفس المحور؛ لا يتنافس Blur مع Opensea على نفس المستخدمين؛ البلوكشين لا يتنافس مع "الإنترنت" أو المؤسسات التقليدية - البلوكشين هو شيء من تلقاء نفسه، بخصائص فريدة.

إعادة صياغة Thielism من خلال بلايك ماسترز الذي يوضح هذه النقطة بشكل أوسع:

السرد المعتاد هو أن رأس المالية والمنافسة المثالية هما مترادفان. لا أحد يملك الاحتكار. تنافس الشركات ويتم منافسة الأرباح. لكن هذا سرد غريب. سرد أفضل يصوّر رأس المالية والمنافسة المثالية كعكسين؛ الرأسمالية تتعلق بتراكم رأس المال، بينما العالم المثالي للمنافسة هو عالم لا يمكنك فيه كسب أي أموال.

بالمفارقة، في المنافسة المثالية تبدأ الشركات بشكل واسع للغاية، لكنها تضيق على الفور في سوقها بحثًا عن التمييز (حتى لو لم تشعر بأنها تقوم بتضييق النطاق). ولكن إذا لم يشاركوا في الأسواق المنافسة تمامًا، وبدأوا في أسواقهم الخاصة (الصغيرة)، يمكنهم فقط النمو، وليس الانكماش.

"وبالتالي فإن أفضل نوع من الأعمال هو الذي يمكنك من خلاله سرد قصة مقنعة عن المستقبل. ستكون جميع القصص مختلفة ، لكنها تأخذ نفس الشكل: ابحث عن سوق مستهدف صغير ، وكن الأفضل في العالم في خدمته ، واستحوذ على الأسواق المجاورة على الفور ، ووسع فتحة ما تفعله ، واستحوذ على المزيد والمزيد.

المثلثات العكسية وفيرة في الأسواق المنافسة بشكل مثالي

عند مراقبة الأسواق الضخمة، في كثير من الأحيان ينظر الناس إلى مراحل الوسط أو المتأخرة من الدورة، حيث يحمل الزخم النمو بذاته، والنجاح واضح. لكن النجاح واضح فقط بعد الحدوث، والناس يفشلون في تقدير الرؤية السرية المطلوبة لبدء منتج أو خدمة صغيرة تؤدي إلى أسواق تستحق مئات المليارات من الدولارات.

خذ بعين الاعتبار أن نيوتن وضع أسس الميكانيكا الكلاسيكية. هذا الفرع من الفيزياء، الذي يتناول حركة الأجسام والقوى التي تعمل عليها، أساسي لجميع مجالات الهندسة. ولكن أن تكون مهندسًا ماهرًا يتطلب الكثير من الفهم بخلاف الميكانيكا الكلاسيكية - فإنه يتطلب امتلاك معرفة سرية تتعلق بميدان الميكانيكا التقليدي المفهوم بشكل جيد.

هذا هو السبب في أن كل مؤسس ناجح يفلت من المنافسة يفهم المنافسة. ومع ذلك ، فإنه لا يتطلب معرفة مهووسة ، لأنه ببساطة ليس حيث توجد حافتهم. تفهم الشركات المنافسة ، تماما كما يفهم المهندسون ضمنيا قوانين نيوتن للحركة.

بشكل حدسي، نعتقد أن كل علامة تجارية كبيرة اليوم بدأت بمثلث ضيق:

بدأ فيسبوك كمنصة حصرية لطلاب جامعة هارفارد، قبل أن تفتح أبوابها أمام جامعات أخرى ومدارس ثانوية، ثم الجمهور العام؛

اعتمدت استراتيجية التسويق الرئيسية لـ LinkedIn بشكل رئيسي على الموظفين في قطاع التكنولوجيا، مما سمح لها بتجاوز مشكلة البدء البارد (ولم يضر أن تصبح التكنولوجيا أيضًا منتشرة).

كانت أجهزة Nvidia تخدم صناعة الألعاب قبل أن تمتد إلى تدريب النماذج في مراكز البيانات، وتم بناء منصة البرمجيات للحوسبة CUDA لتيسير ذلك؛

كان رؤية Google الفريدة خوارزمية Pagerank التي أنتجت نتائج بحث عالية الجودة بالمقارنة مع محركات البحث الأخرى. هذا أدى في النهاية ليس فقط إلى أكثر أعمال الإعلانات ربحية، ولكن أيضًا إلى Google Cloud وأعمال الأجهزة، وغيرها؛

بدأت بورش كشركة للسيارات الرياضية، لكنها الآن تبيع بشكل أساسي سيارات الدفع الرباعي. لم يزد إنتاج طرازات 911 الرياضية وبوكستر بشكل كبير منذ أواخر التسعينيات.

وامتدت في نهاية المطاف جميع هذه الشركات واستولت على الأسواق المجاورة، التي بدت خارج النطاق في اليوم الأول (الإعلانات، والأجهزة الأساسية، والسحابة، إلخ). ولكن لا توضح شركة قوة القطاعة بشكل أفضل من شركة Amazon.

من بين جميع فئات المنتجات المتاحة للبيع اختارت أمازون الكتب، وهي فئة مثالية لبناء بائع تجزئة عبر الإنترنت بأكثر من 3 ملايين وحدة من المنتج، بينما كانت الاختيارات في المتاجر الفعلية محدودة إلى أقل من مائة ألف. بعبارة أخرى، ستكون هذه فئة رائعة لإثبات فرضية أن التسوق التجزئة سينتقل من المتاجر الفعلية إلى الإلكترونية. حصلت أمازون على المخزون من عدة موزعين للكتب لتلبية الطلبات.

تم تحفيز حركة العملاء الحالية لإطلاق فئات منتجات أخرى وإدراج منتجات من بائعين من الطرف الثالث لتوسيع العرض بشكل أكبر. هذا هو سوق أمازون كما نعرفه اليوم ولكنه نشأ من فئة واحدة (الكتب) ونموذج تعاملي كان أقل قابلية للتوسيع بكثير (الشحن المباشر).

الحجوم التي تعاملت بها أمازون استدعت منهم بناء عمليات اللوجستيات الداخلية – التوزيع، مراكز الوفاء – التي أصبحت في نهاية المطاف مثالية لدرجة أنها أصبحت الشركة الرئيسية في تقديم خدمات اللوجستيات لجهات خارجية للشركات في خارج سوق أمازون. شحنات أمازون أنشأت مقترح قيمة للمستهلكين التجزئة يكون في معظم الحالات أفضل من شركات UPS و DHL. بينما تريد العديد من شركات البدء الناشئة في مجال اللوجستيات أن يتم تعطيل الشركات التقليدية، فإن معظمها يفشل لأنها لا تحصل أبدًا على أي حجوم للشحن. حسنًا، جلبت أمازون حجومها الخاصة.

مع نمو العمليات التجارية الإلكترونية لأمازون من حيث الحجم والتعقيد، احتاجت الفرق الداخلية إلى مجموعة من خدمات البنية التحتية المشتركة وواجهات برمجة التطبيقات المعززة التي يمكن للجميع الوصول إليها. دفع النمو السريع لأمازون فريق الهندسة إلى ترسيخ بنيته التحتية.

يبدو أن هناك عدة فرق في أمازون تعمل على فكرة خدمات الويب المرنة (أول منتج من خدمات الويب المرنة) بشكل متوازي. هذا ما كتبه بن بلاك، المشارك في فكرة وراء سحابة الحوسبة المرنة.

"كان كريس [المدير] دائمًا يحثني على تغيير البنية التحتية، خاصةً تعزيز التجريد والتوحيد الأفضل، الأمر الضروري لتحقيق التوسيع بكفاءة. أراد شبكة كلها تعمل ببروتوكول الإنترنت بدلاً من الفوضى التي كانت تمتلكها VLANs في أمازون في ذلك الوقت، لذلك قمنا بتصميمها وبنائها، وعملنا مع المطورين حتى تعمل تطبيقاتهم معها. [...]

كتب كريس وأنا ورقة قصيرة تصف رؤية لبنية تحتية لأمازون كانت موحدة تمامًا ومؤتمتة تمامًا، واعتمدت بشكل كبير على خدمات الويب لأشياء مثل التخزين. […] قرب نهايته، ذكرنا إمكانية بيع الخوادم الافتراضية كخدمة.

ما بدأ كمشروع داخلي أدى في نهاية المطاف إلى إطلاق AWS، وسوق جديد تمامًا - السحابة. في عام 2022، بلغ الإنفاق السنوي على خدمات السحابة نصف تريليون دولار. ولكن عندما تم إطلاق AWS في عام 2006، لم يكن لدى الناس في أمازون تقدير كافٍ لفاعلية فكرتهم. كانت سوقًا خاصة بهم مع العديد من المجهولات التي لم يكن يستحق تقديرها.

ميل، اقتصاد، وتقلب

بينما كانت الطاقة المتجددة واستثمارات الطاقة المتجددة قد أصبحت رائجة منذ عقد 2000، إلا أنها اعتمدت دائمًا على دعم الحكومة من خلال إعفاءات الضرائب. سيدعي أنصار تغير المناخ أن الدافع وراء ذلك كان البيئة، ولكن حاول أن تجادل ذلك مع شخص يكافح من أجل دفع فواتير الطاقة الخاصة به. لفترة طويلة، كانت الطاقة المتجددة غير اقتصادية بمفردها (حتى مع الدعم):

المصدر: تقرير تكلفة الطاقة المستوية السنوي من لازارد

وبناءً على ذلك، كانت عوائد رأس المال المستثمرة فظيعة في أوائل الدورة (خاصة في الطاقة الشمسية، التي كانت دائمًا تمتلك اقتصاديات أسوأ بالدولار مقارنة بالرياح)، حيث أفلست معظم مطوري الطاقة المتجددة والموردين في تلك الفترة، أو أدوا بشكل غير مرضٍ في الأسواق العامة.

لم تكن هناك أسرار في مجال الطاقة المتجددة في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين - فقد تم فهم قوة الرياح والطاقة الشمسية واستخدامها لآلاف السنين (مطاحن الرياح ذات المحور العمودي وتركيز أشعة الشمس). وقد تم دعم الصناعة من خلال مبادرة الحكومة والميزانية التي حفزت مزيدًا من تطوير الألواح الشمسية والتوربينات من قبل القطاع الخاص، لدرجة أصبحت فيها الطاقة المتجددة غير المدعومة تنافسية الآن في ظروف معينة.

المصدر: تقرير تكلفة الطاقة المستوية السنوي لشركة لازارد

النقطة التي نريد توضيحها هي أن سلاسل الكتل الرخيصة والفارغة تشبه إلى حد ما الطاقة المتجددة غير الاقتصادية والمدعومة. تمامًا مثلما لم تكن للطاقة المتجددة حافزًا واضحًا بجانب الدعم المالي والآمال في أن تنخفض التكاليف في نهاية المطاف، يعتمد معظم البنية التحتية لسلاسل الكتل التي تخضع لأبحاث وتطوير اليوم على نفس الافتراض - تمويل المغامرات الثقيلة وتوقع انخفاض تكاليف المعاملات. ولكن ماذا لو كان هناك دفع خارجي من المستهلك لتسريع الجدول الزمني للتطوير؟

كانت شبكات البلوكشين رخيصة بما فيه الكفاية لفترة طويلة بحيث يظهر الحاجز المنتج (وقد ظهر في الماضي أكثر من مرة). إذا كنت مؤسسًا تفكر في أن منتج العملات المشفرة الخاص بك سيحظى بالقبول عندما تكلف المعاملات على الـ rollups 0.01 دولار بدلاً من 0.10 دولار، فأنت ربما تنظر في الاتجاه الخطأ. هناك تطبيقات على شبكات Solana و NEAR تصل إلى مئات الآلاف أو ملايين من المستخدمين بغض النظر عما تفعله rollups على شبكة Ethereum.

العملات المشفرة لها اتجاهين: أحدهما للمال / الدفع المقاوم للرقابة والخاص (الذي حقق نجاحًا، ولكن من الصعب توسيعه)؛ والآخر لخلق الثروة العالمية عبر التكنولوجيا. العملات المشفرة لديها فجوة هائلة في الأخيرة - إنها التقلبات والسيولة المتاحة بسهولة لكل أصل جديد (على عكس العالم الحقيقي). إنها تتبع نفس الموجة التي قادت الأسهم بقيمة بنس، وأسهم التكنولوجيا، والبوكر، والرهان الرياضي، وأشكال أخرى من المضاربة في وقت سابق.

Dont hate the player, hate the game. Its not the destination, its a means to an end.

يشتري تقلب الوقت للمؤسسين واهتمام المستخدمين. بكثير من الطرق، فإنه يعادل أداة لاكتساب العملاء. يستخدم أفضل مؤسسو العملات الرقمية هذه الزخم لاختبار وشحن المنتجات القاتلة بينما يديرون الضغط والتوقعات المتزايدة. لكن تقلب عملتك الرمزية الخاصة لا ينبغي أن يكون الافتراض الافتراضي - هناك وسائل أخرى للتكهن التي لا تدمر اكتشاف التوافق بين المنتج والسوق على المدى الطويل (افترض أن Uniswap وAave وMaker مكنت من التكهن، لكن النجاح لم يتطلب تكهنًا بشكل صريح في عملتهم الرمزية الخاصة).

استنتاجات

لا يوجد نهج مناسب للجميع للعثور على الأفكار العظيمة وتنفيذها. لا نعرف بشكل قاطع ما إذا كانت الأسرار مصنوعة أم تم اكتشافها، لا نعرف ما إذا كان منتجك يجب أن يحل مشكلة لشخص ما أم "يخلق" مشكلة لشخص ما، ولا يمكننا أن نقول ما إذا كانت الميزة التي يحصل عليها الفاعل أولاً أكثر أهمية من الميزة التي يحصل عليها الفاعل في وقت لاحق.

شيء واحد واضح على الرغم من ذلك - النجاح يتطلب التقدم، والتقدم يتم تحقيقه تسلسليًا (على الرغم من الأحيان بشكل غير متوقع)، حيث تسبق الاكتشافات الرئيسية الأصغر. القطاع هو العامل الحاسم في العثور على المستخدمين المناسبين للمنتج المناسب (توافق المنتج والسوق) ؛ بدلاً من رمي أوسع شبكة ممكنة، يسمح القطاع باختبار أفكار المنتج مع المستخدمين الذين يهتمون.

لقد أظهرنا من خلال العديد من الأمثلة - سواء في web2 أو في التشفير - أن قصص النجاح التي يطمح إليها المؤسسون الجدد بدأت كأفكار صغيرة غامضة. لا يمكن للمؤسسين التنبؤ بتبعية المسار في اليوم الأول. عند البدء ، لا يمكنهم رؤية جميع الأسواق المجاورة التي تقع بجانب بعضها البعض في الأفق. إنه "الممكن المجاور" الذي يسمح للشركات بتحديد الأسواق الجديدة ودمجها أثناء تقدمها.

نود أن نرى مؤسسو العملات المشفرة يستخدمون "wedge" ككلمة موضة افتراضية اعتبارًا من الآن (كما استخدموا superapp هذا العام). إذا كنت ترغب في الحديث عن ذلك معنا، فلا تتردد في التواصل مع فريق Zee Prime.

إخلاء المسؤولية:

1. تم نشر هذه المقالة من [Gatezeeprime.capital]. جميع حقوق النشر ملك للمؤلف الأصلي [العزلة الطويلة]. إذا كانت هناك اعتراضات على هذا الإعادة، يرجى التواصل مع البوابة تعلمالفريق، وسوف يتولونه على الفور.
2. تنصيح بعدم المسؤولية: الآراء والآراء المعبر عنها في هذه المقالة هي فقط تلك للكاتب ولا تشكل أي نصيحة استثمارية.
3. تتم الترجمات للمقالة إلى لغات أخرى من قبل فريق Gate Learn. ما لم يُذكر، يُمنع نسخ، توزيع، أو سرقة المقالات المترجمة.